绩优精选不要只卖产品，要卖价值保险精英，从来只讲故事PART 01前言作为一名保险从业者，你是否经常遇到这样的情况：你向客户介绍了一个很好的产品，但是客户却不感兴趣，甚至拒绝听你讲下去？你是否觉得自己的产品很难被客户理解和接受？你是否想知道有没有什么方法，可以让客户主动找你买保险？故事营销的技巧PART 02如果你有这样的困惑，那么你需要学习一种叫做故事营销的技巧。故事营销是指通过讲述一个有趣、有感染力、有启发性的故事，来吸引客户的注意力，激发客户的情感，传递产品的价值，从而达到推销的目的。

为什么故事营销如此有效呢？因为人类天生就喜欢听故事，故事可以激发人们的想象力和创造力，可以让人们产生共鸣和信任，可以帮助人们记住重要的信息和观点。相比之下单纯地讲产品的特点和优势，往往会让客户觉得枯燥、无聊、抵触。所以，如果你想成为一个保险精英，不要只卖产品，要卖价值！而最好的卖价值的方法，就是讲述能让客户记住的故事。那么如何讲好一个故事呢？接下来我们会分享一个可以把故事讲好的万能模型，它非常适合用来向客户推销任何类型的保险产品，希望能帮助你更好地展业。故事模型的核心逻辑PART 03这个故事模型的核心逻辑，我们把它分为五步：第一步、描述一个客户关心或者感兴趣的话题；第二步、引出一个与话题相关的问题或者困境；第三步、提出一个可以解决问题或者摆脱困境的方案； 第四步、说明方案中最关键的部分是什么；第五步、展示你的产品如何实现这个关键部分，并给出证据和案例。

这样说，你可能还会觉得有点抽象，接下来我们会通过一个案例来说明它是怎么用的。如果给你10分钟去说服客户配置重疾险，你会怎么说呢？相信每个保险营销员都有一套话术，但据了解，这些话术可能多数是围绕着产品来展开的，很多客户听完了，却不一定感兴趣，而成交啊可能就更难了。如何套用模型讲好故事？那套用前面的五步叙事模型之后，再来看看，会有什么样的效果。假设，你面对的是一位男客户，他是一名白领，在一家外企工作。那在第一步，你可以向他描述一个他关心或者感兴趣的话题，那就是“如何保障自己和家人的健康和幸福”。你可以问他，作为一个白领，他是否经常感到压力大、身体疲惫、缺乏锻炼？他是否担心自己或者家人会因为生病而影响工作和生活？他是否想要拥有一个健康和幸福的未来？那第二步呢，就是引出一个与话题相关的问题或者困境。

你可以告诉他，现在的社会，重大疾病的发病率越来越高，而且不分年龄、性别、职业。你可以举一些数据和例子，比如说每年有多少人患上癌症、中风、心脏病等等，以及这些疾病对患者和家庭的影响有多么严重。你可以问他，如果他或者他的家人不幸患上了重大疾病，他有没有准备好应对这样的情况？然后第三步，提出一个可以解决问题或者摆脱困境的方案。

你可以跟客户这样说：“其实，有一种方法，可以让你在面对重大疾病时，不用担心医疗费用、收入损失、家庭负担等问题，而是可以专心治疗、恢复健康。这种方法就是配置重疾险。”再接着第四步，说明方案中最关键的部分是什么。你可以先跟客户解释一下什么是重疾险，它是一种保险产品，可以在被保险人确诊患有合同约定的重大疾病时，给付一定数额的保险金，用于支付医疗费用或者补偿收入损失。你可以强调重疾险的优势，比如说它覆盖的疾病种类多、给付方式灵活、保障期限长等等。你可以告诉客户配置重疾险的关键部分是选择合适的保额、保期和产品。