课程目标：通过对健康险销售特点的分析，探讨对于不同孤单客户拓展方法，整理出孤单客户健康险开拓的特有模式。本课件时长为2课时，授课方式为面授，  授课讲师建议为各层级管理人 员(兼职讲师) 。01. 孤单客户健康需求分析02. 孤单健康开拓四步骤PART 01孤单客户健康需求分析很多人有一个疑问孤单客户不是都购买过保险产品了么？他们还有需求么？孤单客户，还有健康保障需求么？人均单次医疗费用逐年上涨2019年 2017年  2015年 2013年 2011年 2009年 2007年 2005年 人均单次医疗费用逐年上涨人均单次住院费用人均单次门诊费用与保障额度不同的是近十多年来的医疗费用的上涨，无论是人均打次门诊 费用，还是人均单次住院 费用，都呈现明显的上涨 趋势，特别是在2010年，出现了较大幅度的增 长，从这个层面来看，十 多年前看似“足够”的保 障 ，现在已经捉襟见肘了。

升：人均单次医疗费用逐年上涨9%13%53%25%在现有的孤单客户的数据中，我们10917位有重疾险的孤单客户进行了 保额统计，其中10万保额以下的客  占比达到78%，同时以2010年为界  在2010年以前投保的重疾保险，大  分保额在3万及以下的区间。降：孤单客户健康保额已经低于当前重疾保障水平线3万以下3万-10万10万-30万30万以上左侧数据为广西抽样10917名有重疾险的孤 客户进行统计此数据后可替换为当地数据孤单客户中重疾保额情况老客户的保障 “ 下降 ”1 相较于不断上涨的医药费用保障额度的固定导致老客户的保障在一定程度上来说，等于处于是逐年“下降”中，所以对于老客户来说，保障的需求其实也是不断上升的，针对孤单老客户的开拓也有了需求基础一边是高速增长的医疗费用，一边是十多年前准备下的保额保障缺口在随着物价上涨而越来越大！

 

医药费用的上涨医药费用的上涨，不断加大保障缺口，在一定程度 上不断扩大着保障需要也构成了我们销售健康产品的前期市场需求一升一降，保障缺口在无形中扩大保障缺口决定保障需求资料：中国成人的健康现状和关注要点25~45岁人群，对于自身的健康满意度是调查中比较低的，而与此时，他们也产生了对于医疗储备度的担忧对于自身医疗储备不满是各个年龄段中比较高的，因此他们在谈到“大健康”这个词条时，往往会联想到预防用的保健滋补品、体检；以及应对重疾的各类保险、医疗水平等

对“大健康”的自发联想食品安全34%体检35%医药费用26%食品安全34%医药费用26%保健品38%大健康商业保险/医保46% 滋补品 33%心理健康/心理咨询24%医院/医生 42%药品 31%各年龄段健康满意度比较满意 (8-10分)各年龄段医疗储备满意度18-24岁25-35岁36-45岁46-65岁成人健康白皮书中，25岁~45岁人群，对于健康关注处于顶峰值比较满意一般满意2020年下半年据国内147家社会研究机构的统计数据，以及1767258份网络数据 行为分析显示，进入2020年下半年，对于商业保障的搜索和关注同比提升了16个百 分点，中青年群体进一步重视商业保障。

但是同时 ，各类信息纷繁芜杂导致信息获取存在问题各种碎片信息干扰了消费者正确认知商业保障体系。专家/权威机构处(如保险公司)微博/微信公众号与家人和亲友沟通百度知道&百度百科互联网大数据推送健康类网站/论坛购物网站(例如淘宝、京东)的介绍由于担忧度的提升，现在中青年群体的关于商业保险的了解意愿在提升，但是信息获取渠道存在问题获取商业保障的信息渠道 (%)大健康时代下，人们关注健康，同时又缺乏一个良好的信息渠道，而这中间的桥梁，就是我们！

说到重复购买，必须要谈到的一个群体——“果粉”，从2007到2020的十三年时间里，苹果基本一年一款，而对于“果粉”们，抽样的8922个苹果用户中，超过六成的人表示，更换的原因“不是旧手机已经不能用，只是觉得新款功能更加强大，可以满足我更多的需求”。那么，我们的保障呢？其实也是一样的“不是原本的保障不好，而是时代变化了，需要的保额更高了，只有补充更高的保障，才能保证风险的规划”拉动消费升级，是孤单客户健康险销售的切入点。