绩优精选客户说要“考虑考虑”这样回应，签单率提升50%前言PART 01你害怕跟客户面谈吗？或者说，你跟客户面谈会有很多顾虑吗？比如，这次面谈进行得不顺利，怎么办？客户对我的推销不感冒，怎么办？要是客户不喜欢我这个人呢？要是跟他讲了很多，最后还是没有成交呢？如果你纠结过这些问题，那可能陷入一个认知误区：你还是把自己当成一个商品推销员，而不是用专业服务客户的家庭财务顾问师、人生规划师，或者是风险管理师。而这个认知如果没有转换过来，它就会成为你职业生涯的瓶颈，因为保险行业未来的竞争，必然是专业性的竞争，而顾问式行销就是专业化销售的重要方法之一。

什么是顾问式行销？PART 02如何突破这个职业瓶颈，以及在2023年乃至未来行业中保有竞争力呢？张培幸老师，就给出了她的建议。她认为，最关键，也是最难的，就是把自己定位为一名“保险顾问”。一位“保险顾问”，就要深刻理解顾问式行销的定义：那就是要以人生规划为主轴，用一系列的提问，引发客户思考，进而挖掘出客户的需求，描绘他们期待的人生图景。什么是顾问式行销？而在我们跟客户取得共识之后，就把相应的产品组合起来，提供一份最终的解决方案，来实现他们的愿望。

那为什么顾问式行销，有这个底气保证能实现客户的愿望呢？用顾问式行销与客户有效对话PART 03培幸老师认为，它自身的四个特点，决定了它的效果会比传统的推销更好：第一，它让客户感受到被尊重，因为在面谈过程中，我们更多地是以一种倾听的姿态，关注客户想要什么，之后再“对症下药”地配置产品，而不是不管客户是否需要，只想着把产品卖出去，这是推销，不是销售。培幸老师认为，它自身的四个特点，决定了它的效果会比传统的推销更好：第二，真正的销售还会像一名“财务医生”那样。

通过客户传递的信息，诊断他们现存和未来可能出现的财务危机，并帮他们提前修补家庭财务的安全漏洞。比如，培幸老师曾经在首次面谈就跟一位高资产客户签下保费上百万的保单。对方是她十多年不见的高中笔友，刚好和妻子来杭州购物，顺便找她了解一下保险。当时，对方已经在别的保险业务员那里拿到产品计划书了，但他们还是想再咨询一下。培幸老师很敏锐地察觉到客户的犹豫不决，他们对那份计划书其实是不够满意的。那机会不就来了吗？于是培幸老师先像跟老朋友聊家常一样，问客户平时都做什么投资，那对方作为成功人士，投资心得肯定不少，分享欲也很强，所以就很健谈地说了很多，他们家在迪拜有商铺，也跟别人合伙做点生意，妻子还有50万投在股市里，夫妇俩原定每年投资一套房。魔鬼藏在细节里，培幸老师就是从这个“原定”里看出了玄机。

她问，那既然是“原定”要投资房产，为什么后面又改了呢？对方也很坦诚，因为看到房价在跌，感觉收益不会很理想，所以就不投资了。这就是一个突破口，其实客户自身对于投资风险也是有概念的，这个时候如果保险业务员去说教“高收益伴随高风险”，反而不合适，我们应该引导客户自己说出自己的担忧这个时候，就能让话题自然而然地更接近保险，这也是顾问式行销的第二个特点。其实很多保险业务新人怕面谈，不是怕跟客户聊天，而是不知道该什么时候、怎么样切入保险，怕一提保险就被拒绝，但是如果你已经让客户意识到财务危机的存在，那从这里衔接到保险话题，其实是水到渠成的。

既然投资房产的资金闲置下来了，那把它放在养老规划这一块，作为对未来退休生活最安稳、最确定的投资，不是更好的选择吗？这就来到了顾问式行销的第三个特点，它能更好地发现客户的需求。在把客户往保险需求的方向引导的时候，我们可以聆听客户对未来生活的期许，他们的担忧，他们的畏惧，从而进一步强化配置保险的必要性。那在询问并了解客户理想的养老生活之后，培幸老师就能为他们量身定制合适的保障方案，根据高资产客户的身价和需求，确定相应的保额，把每一分保费都花在痛点上。