养老销售逻辑养老规划师目的：掌握养老销售逻辑目标：学会养老销售逻辑四步曲及训练方法要领：提问、讲授、背诵、演练、视频过程：2课时收获：会运用养老销售逻辑与客户进行沟通收获：会运用养老销售逻辑与客户进行沟通前置有效的退休规划如何帮助客户合理规划退休生活 ，安享晚年？是我们的责任，也是必修课幸福的晚年生活 ，取决于——激发需求确认需求强化需求有效促成激发需求确认需求强化需求有效促成让慢慢变老成为慢慢变富——养老销售逻辑。

1.      激发需求——破冰六问2.确认需求——问卷填写 3.强化需求——三角分析 4.有效促成——计划演示01第一部分激发需求——破冰六问多少钱才够/才敢？靠资金还是靠收益？退休由什么决定？一次领取还是按月领取？     破冰六问Q1：请问您什么时候退休？A ：60岁/65岁Q：是预计的还是确定的？A：预计的Q：为什么不能确定呢？A：要存够钱Q：所以退休是什么决定的？是钱吗？ 有钱立刻退休没钱退而不休！破冰六问——第一问Q2：现在人平均寿命大概80岁左右假如我们65岁退休请问要多少钱才够？A：不清楚 ，还真没算过Q：要不要至少100万 ，保证我们退休前后的基本生活品质不至于出现特别大的差异？A：要的 ，至少Q：那一个月要不要至少补充5000元？也就是一年6万？A：是的Q2：现在人平均寿命大概80岁左右。

假如我们65岁退休 ，请问要多少钱才够？A：不清楚 ，还真没算过Q：要不要至少100万 ，保证我们退休前后的基本生活品质不至于出现特别大的差异？A：要的 ，至少Q：那一个月要不要至少补充5000元？也就是一年6万？A：是的破冰六问——第二问Q3：如果可以让您选 ，您会选择哪一种方式补充养老？退休后一次性把100万领走或是选择每月领取5000元 ，一直领下去？A：每月5000元吧一次100万Q：为什么呢？Q：为什么不选择一次性领取？A：一次性很容易花完了 (或被儿女掂记，或被其他人掂记 ，或自己控制不住花了)Q3：如果可以让您选您会选择哪一种方式补充养老？退休后一次性把100万                      领走或是选择每月领取5000元 ，一直领下去？

A：每月5000元吧一次100万Q：为什么呢？Q：为什么不选择一次性领取？A：一次性很容易花完了，(或被儿女掂记，或被其他人掂记 ，或自己控制不住花了)破冰六问——第三问5000元/月Q4：如果要每年补充6万 ，那请问您6万是希望靠原本资金还是靠收益？A：靠收益Q：为什么呢？Q5：很好奇地请问您有没有哪一个金融工具当您积累100万每年有6万可以领取？Q：是股票吗？可以每年有6万收益吗？

Q：是基金吗？可以吗？Q：是信托吗？可以吗？A：没有Q6：那如果可以实现资金不动收益养老您介不介意它是？是股票或基金或信托理财？A：不介意Q：那如果一份保单可以同时实现您会不会介意？Q：如果我的方案可以资金不动收益养老二者兼得您要不要听听看？三人为单位 ，进行“破冰六问”演练演练时间。

10分钟上台演练：2分钟演练1 确认需求—问卷填写您填的越详细 ，我的解说越清楚一、判断客户未来可能的异议问题问题2：投资偏好问题4：退休来源二、判断客户经济实力问题5和问题6：退休费用问题7：可投资金额三、有效问卷问题5、问题6、问题7必填有效联系方式 (可搭配其他工具使用)一、判断客户未来可能的异议问题问题2：投资偏好问题4：退休来源二、判断客户经济实力问题5和问题6：退休费用问题7：可投资金额三、有效问卷问题5、问题6、问题7必填有效联系方式 (可搭配其他工具使用)填写养老问卷。