提出好问题让你与客户初次见面就取得认同第一章请教式提问第二章观点植入式提问第三章引导式提问第四章信息收集式提问第一章请教式提问亚里士多德说过：“离群索居者，不是野兽，便是神灵。”人是群居动物，每个人都不可能离开他人而独立存在，社交是人的能之一。没有人会喜欢孤独，人人都需要情绪的释放，人人都有存在感和分享欲。销售的基础是信任。当客户对我们分享得越多，情绪释放得越多，就会对我们越信任。因此，要获得客户对我们的坦诚相待，就需要他先“说出来”，这样后面他才有可能“听进去”。而请教式提问就是让第一次见面的客户敞开心扉的好方法。

请教式提问提问方向一般来说，初次见中高端客户，我们可以请教对方的成长经历或成功经验，这样的非保险话题，客户基本上都不排斥，而且因为中高端客户基本上都在自己所在领域有所成绩，这种强存在感话题，大部分人都会忍不住愿意分享。常用句式1. 直接式：您可不可以讲讲，您当年是……对于企业主客户，我们可以这样询问：“您现在做得这么成功，可不可以讲讲，您从事这个行业多久了？您当年是怎么样开始进入这个行业、打下这片江山的？”而对于金领高管，我们可以这样询问：“您可不可以讲讲，您在这家公司之前是干什么工作的？”请教式提问2. 启发式：我猜……我猜想……对吧？如果我们前期对客户有所了解，我们也可以针对客户引以为傲的者对人生、事业有很大影响的事情来进行询问，激发客户的分享欲：“我猜您一毕业就来南京了，对吧？

”“我猜您小时候肯定成绩非常好，对吧？”“我猜您一定倾注了非常多的心血在这上面，对吧？” 3. 追问式：您做得这么好，以前应该没吃过什么苦吧？/ 您做得这么好，以前应该吃过不少苦头吧？我们使用请教式提问的目的就是让客户敞开心扉说出来，所以客户“愿意说”比“说什么”更重要。而下意识地彰显自己的不一样也是一种人性，所以在前面请教式的提问后，适时加上这样的一个小追问，能激发客户更多地去分享自己、表达自己。请教式提问实用技巧如果是第一次去拜访客户，我们在进入客户办公室或家中时，可以仔细观察室内布置，比如办公桌上的照片，或者一些特殊的摆设，来推测客户的性格或者生活状况来做针对性提问。这样的提问因为贴近客户，很容易引发客户的好感。有一次我去拜访一位老客户L总，当时客户正在和其他人会面，我就坐在秘书室等他，和我与一起等待见L总的还有一位副总Z总。

Z总手里拿着一个工作本，打开的那一页上贴着三个不同颜色的便签条，当时我就对Z总井井有条的认真态度印象深刻。请教式提问后来因为核保，我需要找Z总拿相关资料。我一看到Z总就记起了他就是那个和我一起在秘书室的人。简单寒暄后，我就对Z总说：“Z总，您是我见到的最有条理的一个领导，上次我在L总那里见到您，就对您本子上三个便签条印象深刻，今天看到您办公桌上整齐干净的样子就更肯定了。我是个特别没条理的人，就很想向您请教您是如何做的呢？”Z总听完非常高兴，立刻就给我看他的笔记本、电脑资料、办公档案是如何整理收纳的，后来还和我一起吃了个饭，最后也顺利成为了我的客户。第二章观点植入式提问不知道大家有没有发现，很多时候我们的思维模式都是有一些定式的，如果能运用好这些定式，就能在面谈中取得很好的效果，比如“观点植入式提问”。提问方式绝大多数时候，我们的思维定式是：面对一些有探讨余地的“为什么+观点”信息时，人脑会不自觉地把注意力放在“观点”上，自动接受这个“观点”并主动为其找原因。比如面对“你知道为什么绝大部分理工男都比较内向吗？”这个提问时，很多人都会下意识地认同“绝大部分理工男都比较内向”这个观点，并主动来证明它。

观点植入式提问常用句式面谈时，我们可以巧妙地运用这个思维定式，将一些正确的、但客户不太理解的认知呈现给客户。比如，我们可以这样提问：“您知道为什么财富等级越高的人越注重守富而不是创富吗？”“您知道为什么CRS会对企业家的财富造成那么大的影响吗？”“您知道为什么企业主本人才是企业最大的财富吗？”“您知道为什么三条红线对地产公司的经营影响那么大吗？”“您知道为什么财富传承会成为富一代最大的烦恼吗？”“您知道为什么富不过三代吗？”观点植入式提问不管客户对这些问题存在什么样的观点和认知，待客户讲完之后，我们都可以谈我们对这个观点的认知。