最强邀约****银行保险【课程名称】电话邀约【授课时间】50分钟【授课对象】理财经理及大堂【课程目标】通过对电话邀约的目的、重要性、基本的电话邀约技巧与逻辑介绍，同时以学与练的方式相结合，让学员能初步掌握电话邀约的技能，提供成功率【授课技巧】讲授、示范、提问、演练、举例、视频【教学工具】课程投影片、电脑、投影仪【讲师备课】授课讲师需提前一周熟悉本课程投影片01最强邀约的概念与目的02最强邀约的技巧与逻辑?时间分配：10秒本次课程主要分为两个版块进行讲授。

一、电话邀约的概念与目的2、同时各家银行代理保险产品时间参差不齐，少则几年多则十几年，当客户来到我行询问的时候，我们只能默默的告诉客户没有，现在我们可以了，可以通过保险产品锁定服务时间，创造价值。但是有的客户已经通过其他行购买过保险产品了，如果我们在不行动，将被客户淘汰。我们必须有所突破，创造新的营销模式才有机会和客户有粘合度，取得竞争优势。1、银行间的业务竞争不断加剧，比如：品牌、利率、N+服务、电子化服务、临柜业务越来越少等多种因素，导致客户有了更多的选择性，当前锁定客户和选择把握客户需求成为客户选择我行成败的关键。如何成功锁定客户，电话邀约面见是第一步。?时间分配：2分钟?

讲师组织观看视频，并提醒学员记录，正确与错误示范的区别在哪（一）电话邀约的重要性没有活动量，一切都等于0活动量面见量成交客户网点业绩0*100%*100万=0根本之源邀约电话邀约是指通过打电话的方式邀约准客户在特定的时间、地点进行销售面谈的过程。?时间分配：1分钟?重点强调活动量是一切业绩的关键，主要阐述活动量的重要性。?假设签单率100%，件均保费100万，但活动量为0，一切都等于0；??稳定的活动量才能确保面见量，有了面见量才能有稳定的签单率，最终才能确保网点业绩（三）电话邀约的分类网点精准营销邀约客户不知道为什么要来客户认为反正你整天都在银行客户不知道要预留更多的时间没有跟客户说具体时间（四）电话邀约的常见问题（1/2）市场是培育出来的客户是引导出来的客户约不来？客户突然跑来？客户来了就走？

客户要么不来，要不就扎堆来？?时间分配：2分钟?讲师可以采用提问的方式，让学员来思考电邀中可能存在的问题。?接着讲师再按幻灯片内容讲解，罗列电话邀约的常见问题。（四）电话邀约的常见问题（2/2）1.未询问客户谈话意愿2.约访部分未善用二则一法，  约定具体时间3.纯营销电话，希望透过电话让客户购买4.纯服务电话，只通知客户一些事情就结束通话5.客户提出异议未妥善处理，没有问题处理稿 6.约访企图心不强7.准备工作不充分，没有逻辑稿 8.与客户应答过程中，用词或语气不适当 9.事件营销理由与产品/服务推介的次序颠倒 10.没有倾听客户问题，与客户抢话或打断客户说话 11.说话的语气语调没有热情 问题?时间分配：

1分钟?按幻灯片内容讲解，讲师讲解电话邀约的常见问题。（五）电话邀约的目的面见重要的事说三遍！约一个面见的时间和地点?时间分配：30秒?最后，在第一版块收尾，引出我们电话邀约的目的就是为了面见。本次课程主要分为两个版块进行讲授。?产品到期?客户生日?资产检视客户投资收益情况?大额资金账目变动?配息通知?定期到期未上浮?账户服务?新闻热点或宏观经济 (理财新规、LPR、降准、贸易战)?银行最近最新金融产品?市场利率、汇率变化?举办网点活动(如网沙）?重要节日祝福、节日主题活动（一）电话邀约的活动契机与客户相关其它可利用事件。