2023养老视角的社区单销售逻辑讲师讲授：各位伙伴：大家好！在前面的课程中，我们学习了社区单准客户的画像与圈层突破，解决了类似于“主顾”开拓的问题，相信大家的收获一定很大，接下来这堂课程，我们将按照专业化的销售流程从养老视角来探讨社区单的销售逻辑，帮助伙伴们在长寿时代理论背景下，提高销售效率，让我们一起来学习《养老视角的社区单销售逻辑》。01精准把握客户02探寻阶段03解说阶段04促成阶段在上一部分我们重点跟大家分析了精准把握客户的重要性，剖析了客户心理，梳理出销售的核心流程和三大步骤（共同回顾），接下来，本节课程我们将按照三步骤深入学习每一个阶段的重点，让我们首先进入到探寻阶段。

操作要点：章节过渡，对第一部分简单总结，简单介绍第二部分的内容。养老视角的客户心理分析对晚年生活品质有较高要求觉得自己有足够的资产，养老有保障对养老社区不反对，但也不作为必选因此，如何寻找痛点、激发需求尤其关键各位伙伴，以我们的经验，在与中高端客户沟通养老问题时，他一般有哪些心理特征呢？可以举手回答，......

（可以请两到三位学员发言，引导启发学员，进行现场互动）归纳总结：1、都对未来美好的养老生活充满期待，有较高的品质要求；2、觉得自己有足够的资产，所以对于自身的养老保障是足够自信的；3、对于养老社区不反对，但目前可能也缺乏明确的动力把其作为紧急且刚需的必选项。因此，如何从养老视角寻找痛点、激发需求尤为关键。操作要点：重点：引导学员，只有充分激发需求，精准触及痛点，才能引导客户寻找解决方案。把脉客户心理高效成交幸福有约销售的不是社区，而是“享老”观念！

享老：专业设施专业照顾择邻而居“谈笑有鸿儒、往来无白丁”那如何把握中高端客户心理从而高效成交幸福有约呢？一个重要的点在于，我们销售的不仅是一款年金或者一个社区这种简单的产品，而是“享老”的观念。什么是“享老”呢，通俗的解释，有硬件方面的，比如专业的设施；有软件方面的，比如专业的看护与照顾；还有精神层面的，比如择邻而居，“谈笑有鸿儒、往来无白丁”等，这样才能共同构建起一个“享老”的标准，这个标准是远高于传统“养老”标准之上的。

操作要点：突出两个点：1、观念很重要；2、“享老”观念的渗入是把脉中高端客户的关键。精准把握客户任何的销售都要有设计和全局的思维消费是人们为了满足需求而实施的一种行为方式。不同的消费主体有着不同的需求。同一个消费主体，因年龄阶段和生活范畴不同，表现出来的需求都会有所不同。消费需求是消费者的行为动力源泉。消费和销售是相辅相成的，那么，站在销售的角度来看，其实任何的销售都要有全局的思维和步骤、流程的设计，这也就是我们通常所说销售的逻辑、或者销售的技巧。操作要点：作为过渡，接下来会正式引入养老视角的社区单销售逻辑三阶段。

设计和全局咨询顾问：让对方无保留演艺明星：极致演出画家：描绘具体场景探寻研究阶段演示解说阶段跟进促成阶段来看一下，在这课程中，我们的设计和全局总体分为三个阶段：1、探寻研究阶段2、演示解说阶段3、跟进促成阶段。什么是探寻？就是要探究客户的关键信息，并且据此做出有效判断，他是不是我的目标客户群？在这一阶段，我们的身份角色类似于咨询顾问，要用KYC的技巧尽可能多的探究客户关键信息，并且有方法的让客户愿意无保留告知。如果客户符合我们的目标定位，就进入到下一阶段：演示解说，在这一阶段，我们的身份角色类似于演艺明星，要做到极致演出，尽可能的感染到并且说服客户。最后，是跟进促成阶段，这一阶段我们的身份角色则变成了画家，要进行具体场景的描绘，增强代入感，从而真正从内心撼动客户，从而达到成交的目的。