年金险不同场景下的销售技巧人人拥有年金险掌握未来理财趋势年金险基本认知年金险是在为确定的未来做财务储备。意外、重疾是有概率的，而未来必然会到来，年金是每个人的刚需。未来=确定年金=刚需长期储蓄唤醒认知A、长期储蓄定位：销售所有年金险产品的必经之路。不管是教育、养老还是财富传承，本质就是帮人们做有计划、有目标，且高效的长期储备。成交公式=唤醒长储需求+资产方式对比+打消灵活性疑虑一、唤醒感知，激发长期储蓄需求唤醒感知，激发长期储蓄需求存钱的首要目标是先“存下来”，而不是“看收益”。1.避免陷入误区，客户一问收益就开始拿着计算器给客户算账。

存钱和赚钱本来就是两个完全不同的通道。年金险当初被设计出来，首要任务是帮助人存钱，而不是赚钱。如果把注意力放在收益上，一定是把客户越推越远。2.具体做法大众的长期储蓄需求是需要被激发出来的，因为正常情况下，很少有人主动为长期的事情做打算，尤其是年轻人。所以，并不是主动说服客户什么，只是唤醒他们对事实的感知梳理客户的消费习惯（1）做法1：梳理客户的消费习惯，转变客户消费观念我有一个女性客户，年薪50万，她向我咨询年金险时，也一直在算收益。我直接说，“这样，您先别急着算利率，因为监管有明确要求，各大保险机构的利率差不多，这中间的差别可以忽略不计。我先帮助您把过去的理财行为和消费习惯梳理一下。您过去挣的钱，或者理财收益的钱是都存下来了，还是都送给马云了？在消费的比例中，有多少是有效消费？

”梳理客户的消费习惯她说：“有一半的钱都消费了，而其中只有30%是有效的，其他东西买回来就闲置了。”我接着说：“也就是说，您真实的消费需求只占收入的15%，如果现在让您每年拿出10万存一笔保费，您再去逛淘宝的时候，有没有可能少买一些没用的东西？”“嗯，会。“那十年后您会发现，您并没有实质上降低生活质量，但您的账户却有100万，这笔钱可以给孩子上学用，带父母出国旅行，或置换一个大房子，您觉得这样好吗？”客户一听，好像被点醒了一样。因为她虽然年薪高，但几乎存不下什么钱。这是客户最大的痛点。最后，本来计划每年交10万，3年的一个保单，客户选择了交10年。因为她觉得交得越久，存的钱越多。做法2：增强感知，拿买房做类（2）做法2：增强感知，拿买房做类比为什么那些早买房子的人都早受益了？

大部分人当初是贷款买的，表面上是负债的，但实际是个储蓄的过程。慢慢地房子属于你了，但贷款必须按时还，这也是一种强制储蓄的方法。如果老想着攒够了全款再去买房，那可能永远都买不了。二、理财方式对比理财方式对比：磨损率低大多数理财产品是在购买的3、4天后才开始计息。到期后，也要T+1、T+2个工作日才到账。一个星期的利息就没了。如果是几个月的短期理财产品，每次都会浪费掉5、6天的利息，再加上五一、国庆各种假期，一年下来两个月的利息就没了。十年、二十年下来，几年的收益就被磨损掉了。但年金险就不一样了，年金险一般是3年起投，磨损率非常低，长期看，特别划算。2.利率对比（1）复利比单利举例说明：假如你现在有100万，如果用5%的单利计息的话，那每年就有5万的利息收入。如果不降息的话，原来的100万在40年后变成了300万。但如果把每年获得的利息继续放进去，也就是复利计息，40年后，100万变成了704万。”