有了稳定的收入，就可以保证我们的衣、食、住、行、孩子教育等方面，更加的安心无忧，对吗？ （在横线的右端呈放射性画五条直线，对应分别写上“衣、食、住、行、教育”）

营销员 3、而我们稳定的收入，无非来自人赚钱和钱赚钱。人赚钱就是靠我们的劳力去赚钱，去打工、创业；而钱赚钱，也就是通过投资或理财的办法让钱生钱。（在横线左端画两条斜线：上斜线上较长写下人赚钱，下斜线较短写下钱赚钱）营销员 无论是人赚钱还是钱赚钱，都必须由人来实现，所以这个人至关重要！如果人一辈子平**安、顺顺利利，我们当然有能力保证家人的幸福生活！可是，人生并不一定事事顺心如意。俗话说，年纪大，机器坏，何况人呢，娟姐您说我们敢保证吗？（观察客户的反应）营销员请问娟姐您认为会影响我们正常的稳定收入会有哪些原因呢？准客户生病、意外之类的吧。营销员，娟姐您说的没错！意外、疾病、伤残、以及年老甚至过早离去都可能导致我们收入的暂时甚至是永久地中断！（在横线下写下意外、疾病、年老、伤残，并在横线上画个X）但是收入中断了，支出并没有中断。我们的日常衣、食、住、行、孩子的教育等等却依然还要继续甚至会更多，还有我们对父母、孩子、爱人的责任也不会因为任何突发情况而减少！试想，若真的发生这种情况，要怎么办呢？谁来为我们的家人和生活买单？（停顿，让客户思考）营销员如果这个时候，有一个后备收入来源来维持我们家人的生活就很重要了，您说对吗？这个后备收入就是我们要做好的财务安全！营销员，娟姐，我们刚才谈到了意外、疾病、子女教育、养老这几个问题，正是这些需求构成了我们重要的家庭理财！而后备资金，是否需要准备，应该准备多少，要怎样去准备，现在就需要我们一起来针对您的家庭情况进行详细分析再做一个理财规划了！做完之后就可以很清楚地解决以上的疑问！我们现在就开始吧。（打开家庭财务需求分析表）

备注：7鱼骨图的启示：保险可以防止收入中断备注：8财富与人生图：为什么要买年金保险？选择一个产品，前提是有对应的某种需要。选择银行存款是因为流动性需要，选择股票、基金是因为投资收益的需要，选择保险是因为资金安全性的需要。在收益上，相对于股票是通过价格差异换取收益，保险是通过时间的复利效应换取收益，这是本质不同。每种选择背后也有很明显的短板。银行存款的收益比较差，如果定存提前解冻也只是活期利息；股票基金获取高收益的背后是高风险；保险流动性较差，只能在保险约定事件发生时或指定日期时兑现。当然，流动性差除了银行活期之外，是所有金融产品的共性，三个月的理财在一个月的时候也无法取出，选择一个两年的投资项目中途也无法取出，相对来说，保险可以通过保单贷款或退保等方式实现流动性，资金的主动权在自己手里，只是要丧失部分收益。所以，不同的需求决定了选择不同的产品。以人的财富周期举例，在初入职场时，属于“搬砖”时期，收入普通较低，最重要的资产是自己的工作、创富能力。需要考虑的是对于身体的保障，这是后期财富的源泉。