客户想买保险，找不同的保险营销员咨询，不同营销员的言行表现、专业展现，会给客户完全不同的感受，客户的购买方案会因为这个营销员的建议而定。很多客户因为见到保险营销员后，而完全改变了对保险的认知。何况，客户主动购买保险，这样的情形比例偏低，更多的客户需要被保险营销员引导，才有购买的意愿。这是保险销售最不同的地方。大多数客户心中对购买保险只有模糊的认知，内心深处并没有明确的购买指引，例如：如何选择保险公司、如何选择保险营销员、如何选择险种类型，都不怎么明朗。不过，80后、90后的年轻人，主动购买保险的趋势越来越明显。这是社会进步的一种表现，也是社会文明程度越来越高的标志。成交过程无论多么复杂，其规律还是有章可循的。保单成交的决定因素无非为：你与客户关系是否到位？客户的保险观念是否到位？什么叫关系到位呢？客户对保险营销员的信任，更类似于对律师、对医生等专业人士的信任。

虽然客户没有必要跟律师、跟医生成为朋友，才开始咨询他们，但至少对所选择的律师、医生的专业能力是信任的。如果客户保险观念到位了，而你与他的关系还没有到位，即使他要买保险，他也不会找你买，他会找他所信任的保险营销员购买。目前这个网络时代，很多客户的保险观念在朋友圈被某些营销员成功地教育了，而他们却宁愿找他们另外所信赖的保险营销员购买。客户信任你的表现是他愿意跟你谈他真实的想法，甚至谈一些隐私的问题。我们与客户之间可以是“一见钟情”——客户一见到你，就对你有很好的印象。如果对方已有保险观念，正好最近有保险需求，则客户很快有可能主动找你购买保险。保险销售一定要有情感基础。客户“喜欢”你、信任你，这就是广义的情感基础。这一点让你悟出了什么？甚至客户本来没有保险观念，结果见到你之后，变得有保险观念了。很神奇吧！我展业过程中就经常遇到这样的案例。还有一种情况，客户本来打算找你买保险，见了你、聊完天之后，有可能不想买了，或许对你的第一印象不怎么好吧。

或者相谈得不是特别对路。这种情况我当然也会碰到。广州有句话叫“人格人缘”，是有道理的。客户见多了，我们也就明白了这个道理。我们的风格不可能适应每一个客户。客户买与不买，我们都要有平常心。我们与客户之间也可以是“日久生情”，很多客户需要你要跟进一段时间，甚至很长一段时间，经过时间的考验，才对你慢慢信任起来。在我二十年的保险生涯中，有些保单是见面一次之后就成交，有些保单是跟进三年、五年所以真诚与专业，不是自己判定自己的一种特质，而是交给“别人”判定的一种特质。你是否真诚与专业，不是你自己说了算，而是你的客户说了算。什么叫观念到位呢？要让客户感觉到保险是能够帮他解决财务问题的，而不是帮你解决业绩问题的。如果你和客户关系到位了，而观念没有到位，即使他借钱给你花，他也不会给你买保险。

我知道，很多保险营销员的亲哥哥亲妹妹，甚至是父母都不一定找他买保险，关系够到位吧？！很大的原因就是观念没有到位。每个客户心中对保险本来就有一种固有的认知，如果我们为客户的保险认知打分的话，有以下几种情况：保险是骗人的。这样的客户，既不会为自己买保险，也不会介绍朋友给你买，甚至还会阻止人家买保险。保险认知为0分（假设保险认知满分是100分）。保险对我没有用。这样的客户，无论是工薪阶层。