同意客户的感受备注：6当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您...”这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一战线上的。把握关键问题，让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细说明原因。确认客户问题，并且重复回答客户疑问营销员需要确认客户的问题，并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道。因为这样做可以了解客户是否知道产品的益处，这为营销员引导客户走向最后的成功奠定了基础。备注：7让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机，营销员就可以从此处入手。营销员想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正相互信任的关系。被客户的问题所困，不能引导客户购买备注：10营销员都知道，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。

但这有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题，如果是假问题，那么客户就是在刁难或者敷衍你。营销员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和客户发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把客户驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了客户、丢掉了生意。时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。忌质问营销员与客户沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识；他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与客户谈话。如营销员所言：1．您为什么不买保险？

2．您为什么对保险有成见？3．您凭什么讲保险公司是骗人的？4．您有什么理由说保险公司交费容易，赔钱难？备注：13诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与客户谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害客户的感情和自尊心的。记住！如果您要想赢得客户的青睐与赞赏，忌讳质问。营销员在与客户交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。人贵有自知自明，要清楚明白您在客户心里的地位，您需要永远记住一条那就是———您不是客户的领导和上级，您无权对客户指手画脚，下命令或下指示；您只是一个保险营销员，他的一个理财顾问。与客户沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。

这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我销售保险是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。营销员要掌握与人沟通的艺术，客户成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪。