边画边讲“保险阶梯图”◎社保特点是低水平、广覆盖，是最基础的保障第二步：详细讲解商业保险功能“无论市场上有多少家保险公司，有多少种保险产品，都是解决以下七大类问题……”健康险讲解要点住院医疗保险，适用补偿性原则，凭发票报销。与用多少有关，与买多少无关。不必多买，够用就好。重大疾病保险，适用提前给付原则，凭医院的诊断证明给付。与买多少有关，用来支付康复费用和弥补收入损失的保险。大病需要3-5年康复期，并且康复费为治疗费的3-5倍。备注：8大病期间收入将中断或减少，要弥补康复期3-5年的收入损失。子女教育保险，与买多少有关，用来解决孩子初中、高中、大学的教育金。养老年金保险，与买多少有关，养老金必须专款专用。的孩子各阶段想要读什么学校，未来是否安排留学？要实现这样的规划，各阶段预估需要花多少钱？

投资理财保险，主要解决资金长期、投资收益的问题。咨询客户的主要投资渠道有哪些？通过询问引导客户，并记录客户回答。咨询客户未来养老规划：您准备什么时候退休？您希望退休前后的生活品质是否一致？您觉得退休后需要多少生活费？购买保险有顺序：自下而上完善家庭保障体系以需求为导向，帮助客户合理的规划预算，确定解决各个人生问题的保险方案。例如：年收入10万：1万保费撬动100万保额。保额规划：应该买多少才够？·生命价值法：生命价值=年收入×未来工作年限 →保额隐性负债：父母赡养、子女教育、生活费对于高净值人群：保额=资产-负债=净值家庭保险配置中最常见的保险种类主要有意外险、医疗险、重疾险、寿险、教育险、养老险。建议先买保健康的，有余力再买理财的。不要指望保健康的保险能带来多少收益，因为那样的保险通常健康责任不好、收益也不多。

买保险前要了解每种保险的保障范围及作用，才能更合理地配置家庭保险。备注：17日常展业过程中，客户的拒绝千奇百怪，其中，有些客户会说“很抱歉，我已经买过保险了”。一般来说，这样的拒绝看似无懈可击，事实也是这样，我们很多伙伴面对客户这样的拒绝，都立马放弃了。那么，针对这样的客户，我们在明知道这只是一个借口的前提下，能不能找到突破口呢？备注：19保单检视是为新老客户提供专业服务的有效途径！通过保单检视，我们可以全面掌握客户的投保倾向、保障缺口、资金实力，快速促成加保转介绍；客户则可以完整梳理自己的保障情况，避免保障不足，买错保险。由于大部分客户意识不到保单检视对于自己的重要意义，再加上保单检视花费时间较长，需要客户把家庭的保障情况甚至财务状况全部暴露给业务员，很多客户往往比较排斥保单检视。

销行业有这么一句话：80%的业绩来自于20%的老客户，这20%的老客户才是最忠实的客户。我们应该去花费80%的精力去关注这20%的客户。购买过保险的人通常会更有风险意识、会更认可保险，因此我们可以从老客户那里获取更多的保费以及转介绍名单。但是行业这么大，我们也能听到很多老客户对已经购买的保单以及保险公司有一些负面的声音。这对于营销员来说无疑是一种不认可的体现。那么我们该如何提高老客户的忠诚度呢？备注：21诚信销售，规范经营，杜绝误导保单我们得先将保险销售当做一份事业来做。