客户识别助力网点营销突前言/PREFACE银邮业务经营的关键在网点经营。网点经营的关键在客户经理能够自主经营。客户经理自主经营的技能始于培训，精于实践，举一反三，总结提升。过度强调保险，在面谈时过度强调保险本身的收益、意义与功能导致客户不感兴趣，信心/专业知识营销场景化展示工具与话术以产品组合告诉客户有哪些特点可以解决问题,引导客户用行外资金来买保险.通过有效的询问来了解客户找出客户理财的担心,关心,期望了解客户行外资金，让客户觉得现在的理财方式是有问题,例如因理财新規产品收益下行,，告诉客户其资金规划要怎么做才能化解他的担心,关心或满足他的期望。

以未来利率作下降趋势为切入点，激发客户需求再谈即使会升息也无法回到以前的水平再谈资金分配切入保险希望资金安全保本希望在安全下收益比定存高希望收益可以稳定与持续.我看你都是做定存，怎么没有考虑做其他投资呢？例如买理 财？（我在其他银行做理财（进入理财套路）/我都是做定存）你主要存定存的原因是什么呢？不知道您除了在我行存定存外,还在那些银行做定存呢？我看你都是做定存，怎么没有考虑做其他投资呢？例如买理 财？（我在其他银行做理财（进入理财套路）/我都是做定存）你主要存定存的原因是什么呢？不知道您除了在我行存定存外,还在那些银行做定存呢？

那你已没有觉得这几年定存做下来，你的利息变化如何？虽然今年可能不会再降息，即使未来有机会升息有没想过会不会回到以前的水平？你做定存图的是甚么？如果可以…那你已没有觉得这几年定存做下来，你的利息变化如何？虽然今年可能不会再降息，即使未来有机会升息有没想过会不会回到以前的水平？你做定存图的是甚么？如果可以…需求激发：客户识别：客户识别-定存到期客户话术范例，客户识别-理财产品类客户，理财意识较强与驱利，理财风格趋向保守与安全关心理财收益比定存高，到处比较理财收益，希望投资安全保本没有风险希望投资收益比定存高，希望资金具备一定的流动性，以客户关注的收益作为切入点向客户解读理财产品收益与政策的关系。

从全资产的角度引导客户理财产品与保险的组合优势在安全性、收益性与便捷性方面，引导客户分期配置保险，客户识别：客户识别-理财产品类客户话术范例1.我看您一直以来都只做理财，不知道您有没有做过其它的投资？2.您的资金为什么都只做理财？3.您现在的资金都以理财为主，除了我行以外，你还在哪几家银行做理财呢？1.我看您一直以来都只做理财，不知道您有没有做过其它的投资？2.您的资金为什么都只做理财？3.您现在的资金都以理财为主，除了我行以外，你还在哪几家银行做理财呢？首先确认客户的主要资产是理财，并且通过询问掌握客户在行外的理财分布，1. 客户识别我看妳都是办理财怎么不做其他投资不知道除了我行之外其他行也买理财吗？

拿出一张A4纸，边画图边问客户，不晓得你在其他行做理财收益现在是多少？不管是高还是低，如果跟去年比是高还是低，如果按这个趋势看未来的收益会如何呢是不ˋ收益下降是大概率事件范例，理财产品客户快速营销范例，你会看着妳的钱收益一直下降你有没有想过怎么办不知道你把你的钱放在理财的目的是什么?收益比定存高，资金安全稳定，资金运用灵活是不是在这里我还建议你的这一些钱除了要具备这一些条件外。