年金险销售逻辑三个步骤： 第一步：预演未来。引导客户畅想老年理想生活，发现客户的需求点。 第二步：找到缺口。需求和现实之间的缺口，就是销售的机会点，养老金就是弥补缺口的工具。 第三步：客户跟踪。成交需要强化需求。一旦客户产生了需求，接下来的每一次跟踪都要用故事，用案例，用数据反复击打客户的核心需求。这个方法适用于所有保险产品的客户跟踪环节。成交公式=预演未来发现需求+找到缺口+锚定需求反复追踪（四）财富传承定位：财富传承是被大家了解最少，销售难度也是最大的。保险要做的，仅仅是现金财富的传承，是有它的独特优势的。成交三维度：第一，它可以让财富传承变得更方便；第二，它能避免家庭纠纷，把钱留给最想给的人；第三，它可以让钱越传越多。一、方便财富传承话术：我有个客户就是独生子女。

他的妈妈走了以后，办了半年手续，跑了十几回，才把遗产的事情搞定。按照规定，他得先证明自己是唯一的继承人，还得证明外公外婆、爸爸都不在了，得去找他们的死亡证明，然后再去跑公证等等。这中间任何一个环节出了问题，比如名字写错了，出生日期填错了，可能都导致你的孩子没办法顺利继承这些财产。现在有个方法，不仅不需要你去立遗嘱，将来还能让孩子轻松拿到这些钱，那就是年金险。你用年金险给孩子留钱，指定孩子作为受益人二、避免家庭纠纷强化保险当中“投保人、被保险人、受益人”的三方关系，在财富传承时的作用。三、财富越传越多一定不能提“财富传承”这四个字。话术：“你想不想未来多给孩子留点钱？”客户答我得多挣钱，才能多给孩子留钱啊。

“那不一定，我们来设想一下，假设我一辈子挣了1000万，花了700万，还剩300万。我如果没有任何规划，能留给孩子的也就300万了。但如果我用年金险提前规划，还在挣钱的时候，就把300万一点点存了起来，按照现在正常的年金险利率，到了40年以后，这300万就能变成1200万。你看，我虽然挣了同样的钱，花了同样的钱，但留给下一代的钱，却不一样，差别就在于有没有提前规划。年金险里有专门的功能帮我们做代际间的现金规划。”（五）异议处理一、担心收益不高1.应对(梳理客户的理财目标)错误的应对方法是直接解释，“这个收益不低的。放30年，每年的平均收益变成了多少，40年变成了多少……”正确的应对方法是遇到收益问题，用“投资不可能三角”模型。因为大部分人都关注短期利益，而年金险本质上是一个服务长期利益的产品。把年金险等同于普通的理财产品了，这才是问题的根源。

2.话术：“在投资中，有三个元素很重要：时间、收益、风险。但没有哪种投资能把这三个元素都兼顾到。比如，我选时间短，那一定伴随收益低。我选高收益，一定要伴随高风险。您现在很关注高收益，那您再回头想想，最开始拿出这笔钱的目的是什么？是给孩子教育和给自己养老的。您认为对于这笔钱来说，哪个元素最重要？一定是安全。您肯定希望这些钱能顺利完成它们的使命。既然您选择了安全，那您就要接受它必定是很平滑的收益。”3. 举例子“假如我有一个短期目标，明年买辆奥迪A6，我也提前准备好了60万，放在银行。按说我明年会很顺利地买到车，对不对？但假如我刚存了三个月，突然有朋友说，最近某某股票疯涨了50%。