四类信息收集，四类信息收集，家庭结构信息收集收支结构信息收集，财富结构信息收集，财富路径信息收集，互换甲乙方KYC技巧 四类信息收集风险识别 36个风险维度保单架构设计&产品适配原则，资产配置分析方法，&调整策略需求提炼四分法四类信息收集是快速成交六步法的核心，KYC实操的三大难点，KYC的“五有”沟通技巧收集信息时最难的是：要不来！提问不配合信息不真实，客户关心的人、事、物客户过去财富管理的经验、 偏好对于不好讲的，讲故事好过 讲道理对于好讲的，可以直接分析，聊与产品能解决的问题相 关的关注点，寻找其中的关键词倾听：寻找关注点，判断：客户财富观找关键词：建立与需求有 关的话题1、有话题切入：找到关键点，快速进入“K”的过程提问有方向2、有目的引导：压缩时间，永远不偏离“航线”为什么要获取 这些信息？为什么信息一定 要真实？应该关注哪些信息？

信息询问的顺序 是什么？信息之间的关系是什么？产生的后果形成原因存在的问题4、有针对性总结：让客户深度“担忧”规划哪方面（还没有）学习哪方面（工具）5、有建设性意见：给方向性方案，不涉及具体产品小结：熟练掌握“5有”沟通技巧，高效收集有效信息，KYC实操的三大难点，四类信息收集，找年交保费，通过四类信息收集，解决“怎么要”、“怎么分析”关系结构（找风险）年龄结构（找刚需冲突并量化）身份背景（找成本）行业背景（找收入来源、趋势）家庭结构信息收集目的：找到客户家庭存在的问题和风险，家庭结构图的绘制技巧，关键点1、边问边画，以客户为中心补齐四层关系2、横线代表婚姻同一层之间有横线为婚姻关 系，无横线为兄弟姐妹关系。

两根横线代表两段婚姻关系，42岁的酒店总经理，酒店是自己家的，家在山西，干练优雅，家庭工作两不误，有两个女儿，分别是 12岁、8岁，在国际学校上学。姜女士母亲66岁，身体很差，刚刚确诊是乳腺癌，正在医院治疗，姜女士对医疗资源很感兴趣。哥哥44岁，不学无术，酒店里给安排的工作，哥哥有23岁的儿子没 考上大学，即将结婚，一家三口都靠她支持。老公50岁，是高新技术公司企业家，公司在杭州。年轻有为，生活 潇洒，经常出入高场所。夫妻因事业两地分居很辛苦，准备让老 公前一段婚姻中、28岁的女儿接班。公公富金山77岁，曾是山西煤矿老板。

尚在世，酒店在公公名下。演练要求：请在学员手册上， 画姜女士的家庭结构图并尝试 进行分析，画图时间：8分钟演练姜女士的家庭结构图，家庭收入，收支结构确定范围统计多少，目的：通过收支结余明确客户的年交保费，描述趋势，投资经营收入，遗赠收入 增值收入，家庭收入范围要点：1、放大收入的范围，不局限工作收入，放大安全感2、涵盖所有家庭成员的收入，不遗漏1、放大支出范围，放大担忧2、把握趋势，年龄越大，支出越多演练要求：请一边听导师诵读 案例，一边在学员手册上，分 析姜女士的家庭收支结构，老公的公司之前收入不错，现在基本拿酒店的收入补贴，具体的股 份和资产姜女士不了解，刚刚用家里酒店抵押得到一笔融资。酒店估值2个亿，公公富金山名下，是留给丈夫的，每年能给家里 带来1200多万的收入。

给丈夫1000万，200万做家用。两个孩子的国际学校学费一年50万，给母亲一年15万，其中5万会 被哥哥用各种名目从母亲处拿走。