煎烘一体均匀加热，3L黄金空间更高效；上下双层发热管，360度立体加热；加厚钢化玻璃烤箱门，全方位散热系统……来自意大利名庄，好喝，符合大众口感；小瓶装375ml，大瓶装750ml；秀气漂亮，瓶标上有优雅的意大利文和手绘花图；螺旋塞，拧开瓶盖，放根吸管就可以喝。你这样说完后，你觉得你的顾客会心动下单吗？答案是，80%的概率不会。而且，你的顾客很可能被你的这番话搞得云里雾里的，一下子蒙了，甚至像碰上路边兜售健身卡的发单员一样，直接向你摆摆手走掉。很简单，刚刚作为销售的你只是在单纯描述产品，而没有闯入顾客的心。

最厉害的销售一定不是单纯地描绘产品，为了销售而销售，而是会从顾客的心理出发，站在顾客的角度想，他为什么会需要这款产品，怎么说才能引起他的注意，如何撩动他的购买欲，让他对这个产品感兴趣，并毫不犹豫地选择下单。我们再来看看那些动辄销售过亿的直播大神是怎么来销售的？这款宝贝他们已经买了14万件了，一天最高销量8000份，好评率高达99%，顾客评分4.9，今天在我们直播间59包邮，马上上链接……哇，这个宝贝一定要买，这是个特别好用的自用款，我平时只用这个款，我已经用了10盒了，出差也天天带着，我只推荐这一个品牌，其他品牌给我再多钱也不推……看到其中的差别了吗？是什么让一个销售人员比另一个卖得更好呢？那就是，高水准的销售业绩取决于销售行为与大脑产生购买决策的方式之间的配合程度。

换句话说，你的销售方法越是与买家的决策制定过程保持一致，它的效力就越高。好的销售话术一定要让顾客和你的产品发生互动，产生链接。如果你说的话顾客不感冒，他一定不会给你任何反馈。如果你让他觉得，你在关心他，帮助他，像个老朋友一样和他聊天，和他分享好东西，让他感觉买到就是赚到了。那他就会试着认同你，并且走进你的话语通道里。销售专家大卫·霍菲尔德说，买家在做出购买决策之前会经历一些可重复的、可预测的心理步骤。这些步骤决定了他们是否会选择购买产品或服务。

实际上，这种内部过程根深蒂固于人类购物的决策方式之中，以至于很少会有人能注意到它。他的研究还进一步发现，买家的购买决策并不是在销售人员传达完信息后做出反应的，而是在销售人员传达信息的过程中做出反应的。想象一下：在销售过程中，潜在客户会不断地认同或者反对你的想法、价值陈述和推荐。接着，在销售的最后，这一心理过程的结果就会随着他们是否决定购买而大白于天下。换句话说，尽管购买决策可能是在销售的结尾才展现出来的，但确实是在整个销售过程中培养起来的。 在大多数销售员的观念里，销售员能否成交，关键在销售的最后阶段，销售员是否及时引导了潜在客户做出购买决定。但事实上，很多销售方面的研究有力地表明，正向的购买决策在确定之前是由一系列较小的认可组合而成的。这些战略认可将会引导买家完成自然的认可过程，达到最后的购买决定。

它们之所以是组成整个购买过程的积木，是因为如果潜在的购买者无法做出每一个微小的认可，那么他们就不可能同意这场交易。为了让大脑做出正向的购买决策，我们必须认同并立刻采取行动。如果不能认同，那我们的大脑就会自然而然地举棋不定。