约访的能力，锁定约访对象，客户需要的服务有哪些？我们是否具备提供这些要求的服务的能力，客户的潜力如何？有多大的购买能力客户为什么需要我们的产品，而不是其他公司的同类产品客户为产品能付出多少代价？这种支付与我们预想的有什么区别，确定目标客户的四个基本原则，恭喜你！锁定目标客户了！什么方法能助我成功约访取得面谈机会，适用年纪大，平时联系少的客户，经常微信互动的客户，现有客户引荐、转介绍的新客户，约访的方法，重点了解电话约访，充足的客户名单，合适的时间，选择安静及舒适的地方，注意态度备注：电话约访七大步骤及分析，问好寒暄介绍自己介绍公司，道明来意，确定见面时间，礼貌结束对话重申见面时间步骤一。

向准客户问好及寒暄致意，关键：有礼貌目的：建立个人专业形象步骤二：介绍自己及取得谈话时间  的确定目的：让准客户对自己有初步认识步骤三：介绍公司服务，目的：向客户说明来电目的步骤四：道明来意目的：说明接洽过程的时间 ，及对客户的好处步骤五：通过“二择一”的方法 ，确定下会面的时间，目的：使客户觉得有选择权步骤六：重申下次约会时间与地点 ，目的：明确与准客户约好的时间，步骤七：礼貌性结束对话 常见电话约访异议处理，场景一：已经买保险了准主顾：对不起，我已经买保险了，业务员：我知道，黄先生说您很有保险观念，一定买了很多保险。

不知道陈先生您   买的是哪一家保险？（一年缴多少保费，缴多久？）恭喜您拥有这么多保   障！您是黄先生的好朋友，我们只是介绍一种最新理财计划，希望能提供  给您了解，您不一定非得采纳，但我想提供一项新资讯给您，不知道您明 下午两点还是四点更方便？常见电话约访异议处理话术场景二：不需要，不考虑，没兴趣准主顾：这样会浪费你时间的，我并不感兴趣，业务员：没关系，您是黄先生的好朋友，在您没了解产品以前，我不敢要求您有兴趣，我们知识要您参考一下，没有要求您马上要买的意思，再说您听一听 也多一个常识，我多讲一次，也多一些本事，希望能有幸和你见面，不知 您明天上午10：00还是下午两点更方便？场景三：没钱准主顾。

我没有闲钱买保险，业务员：陈先生，您太谦虚了，您是黄先生的好朋友，有好的东西，当让要让您知道了，我们只是要您参考一下，没有要求您马上购买的意思，您尽可放心， 您看明天上午10点还是下午两点更方便，我去拜访您。备注：常见电话约访异议处理话术，场景四：你把资料寄给我或就在电话里说吧，准主顾：你把资料寄给我或则现在告诉我吧业务员：陈先生，我也很想这样做，但是我心中的这个构想，只有在真正了解您的  个人需求之后，才能发挥它的用途。而这也是为什么我想跟您当面谈一谈 的原因，不知道您是明天上午十点或是下午两点比较方便?场景五：我有朋友在保险公司准主顾：我的朋友就在保险公司，要买保险我找他好了业务员：如果您的朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完  善的服务，但是我要向您说明的这个构想，跟您朋友的保险服务绝对没有 冲突，不知道您明天上午10：00或者下午两点比较方便？

完成项目之二1、准客户的基本特点包括哪些？（ ）、有保险需求B、有购买能力C、具备时间和空间条件D、能达成客户对服务的要求。