一. 确定拜访客户名单二. 开门见山切入保险 一、确定拜访客户名单借助计划100缘故客户名单，罗列A类拜访 客户容易约访见面有信任基础，互相了解有经济能力，了解家庭经济情况，拜访前准备分析客户家庭情况：经济能力、家庭决策者，拜访心态准备：不要高估我的面子，不要低估客户需求， 缘故陌生化，专业讲保险拜访前工具准备A4、笔不客户情况相仿的产品计划书个人家庭保单整理表、个人年金险账户电子版，二、开门见山切入保险表明身份，给客户安心，小张，我到保险公司上班已经一年多了，之前没 有告诉你，是怕我学不会，在保险行业做不长，所以我没有公布我的身份。通过一年的学习，我确保能这个行业干下去，我才告诉你。我为什么做保险因为我买了很多保险，我想通过学习来了解我的保单受益情况，通过学习了解了保险的功用，这是一份值得我终身从事的事业保险不仅能“锦上添花”还能“雪中送炭”。

我非常热爱这个工作三、诊断客户的保险需求关键提问判断客户保险认知程度您购过商业保险吗？1. 已购买过商业保险，进行保单整理，查漏补缺拿到保单： 你知道自己拥有保险，但你清楚自己的保险利益吗？知 道自己如何交钱、发生风险后如何赔钱或是怎么领钱吗？ 你知道这笔钱会留给谁吗？其实90?以上的客户都不知道那你的保单在不在身边呢？我帮你整理一下。肯定客户的保险意识 保单我帮你整理好了，你拥有保障说明你有保险意识， 你的思维是超前的。但是我看到对于你的身价而言，  这些额度与你不匹配建立四个百万购买标准 通常情况下，我们应该拥有四个百万：百万医疗、百 万重疾、百万养老、百万身价（介绍四个百万），你 对照四个百万，你觉得你还需要增加哪些保障？2.    没有购买商业保险用孙慕菲老师的《保险需求诊断》进行正式面谈没有购买没关系，今天我正好来了，给你讲解下商业保险是怎么回事，你也了解一下（拿出笔和纸边写边讲）……我刚刚讲的内容你是否可以明白？询问需求。

那我讲的大事、小事、无事你对哪方面的内容 想进一步了解？担心大事小事：您的担心是对的，人吃五谷杂粮没有不生 病的，假如一旦大事发生，医药费、康复费、收入中断损 失费，就会影响家庭原有的生活品质；担心无事：您的担心很对，人的一生不一定会生病，但一 定会变老。变老不一定挣钱，但一定会花钱。而这笔钱是 年轻时提前规划出来的。四、提供客户的保险方案利用产品计划书进行产品介绍（健康险）产品亮点：这是一款疾病种类广覆盖、轻症给付额 度高、特定疾病多次赔、复原关爱人情暖的传奇健 康险；边手写边讲解产品保障责任促成：这款产品是行业不多见的好产品，等待期短、 多重赔付、人性豁免，性价比高，尤其是寿险复原 金也是行业领先的保障责任。早建立、早有保障，  迟早都要买，不如现在买。

利用产品计划书进行产品介绍（年金险）产品亮点：这是一款广受众、快给付、短周期的品牌年金险。边手写边讲解产品保障责任促成：这款年金险交费灵活、周期短，可以 自由支配，确定安全，确定增值，确定传承， 解决我们教育金、婚嫁金、养老金等刚性支 出。早建立、早受益，迟早都要买，不如现 在买。利用保单整理表及万能账户进行产品促成好的东西都想拥有，我和你说的这款产品我也有。（利用家庭保单整理表及万能账户进行促成）你看我的保单及账户收益，不仅让我现在过得好， 未来过得好，也可以让我的子女过得比我还好。你可以根据自身情况。