提问题的重要性  我们寿险销售应该是专业的风险规划师、专业的财富管理师和优秀的企业经营者，因此我们的面谈方式一定是围绕着解决客户的需求来展开的。作为一名专业工作者，我其实应该是客户的家庭财务医生，我的工作是帮客户诊断家庭财务“疾病”并给出“治疗方案”，保险方案就是我的“处方”。与客户聊天绝不是漫无边际的瞎聊，那是在浪费客户时间。客户聊天时，我们心中是要有个“纲”的，也就是客户需求诊断表，我希望聊天后，能了解到客户的如下信息：客户所在行业、职业：寻找适合的话题，进一步了解客户的“形”与“魂”；● 客户的经济状况、负债等。

判断匹配的保障额度；● 客户的家庭结构：找到需求点、关心的人；● 客户的投资偏好：有针对性地选择合适案例来激发客户的风险意识。备注：一、提问题2 开场话题：选择合适的非保险话题一般在开场时，会选择以下两个话题：● 社会热点：客户感兴趣的新闻话题开场话题的选择很重要，虽然高端客户喜欢有效率的面谈，但只有选择其感兴趣的话题，客户才更愿意敞开心扉，让我们能更多地了解他们的“形”与“魂”，从而为其匹配更适合的方案。备注：一、提问题3 聊天中适当提问互动：做一名优秀的倾听者不知道大家有没有这样的感觉：与人聊天，有时候对方说了很久，但如果自己对这个话题没兴趣，很可能我都记不住这个人；但有些人。

可能没说几句话，却让我们很喜欢，把他/她当知音看。与高端客户聊天也是如此，我们应该做一名优秀的倾听者，让客户愿意对我们倾述，客户讲的越多，我们收集的信息也会越全面。做一名优秀的倾听者要善于提问。 在与高端客户面谈时，我会向其请教他们擅长的事情，当然，这些事情我也要有一定的了解。客户讲的越多，我们就能越了解他，后期为其设计的保障方案也就越能贴合其要求。当然，在倾听时我们也需要做出适当的回应，展现自己与客户共同的价值观与思维模式。

通过提问题，了解到客户足够的信息后，我们需要让客户意识到自己有保险需求。但很多时候，这些客户内心深处的忧虑、期望，他们自己往往是察觉不到的，或者会因为当前忙碌的生活而忽视。而成年人，特别是高端客户是非常讨厌被大道理说服的，所以我喜欢用讲故事这种“润物细无声”的聊天方式，来帮助客户认识到自己内心的保险需求。想要讲出打动人心的好故事，就要做一个“有心人”。为了让客户对故事中的风险感同身受，帮助其更好地认识自身潜在的保险需求，建立了案例库。案例库里的案例全部来自所学课程中讲师讲过的内容，会主动收集与自己面谈逻辑相匹配的案例，而且正面案例和负面案例都要有。案例库一直在增补和完善当中。

针对不同的人群，我的面谈内容、相匹配的案例都是不一样的，如：与企业主客户谈财富安全的话题一般来说，面谈时要尽量选择知名企业家或知名人士公开的、大家熟悉的案例，这样的故事更有公信力，客户更容易信服；此外，案例主角也要尽量选择财富等级比客户更高、更强的，这样比较能触动客户。故事只是一个媒介，用来帮助客户察觉自己的保险需求。故事讲完后，很关键的一步是要做个小总结，强化客户观念。我会用这三句非常经典的观念来做总结。