客户服务和经营客户服务和经营的认知客户经营管理的体系客户服务的层次分类和方法课程大纲01客户服务和经营的认知保险营销要解决三个基本问题如何寻找并发现顾客？如何吸引并拥有顾客？如何长期、大量、持续拥有顾客？客户服务经营现状不知道如何服务客户有业绩需求时再服务客户服务客户要花很多钱服务客户如果没效果，浪费钱不需要服务客户，爱买不买寿险营销的规律和经验服务不好的销售，业务不一定不好服务不好的销售，业务一定很难长期好！服务很好的销售，业务一定会很好！

银保现行三种销售模式的关系银保销售与客户服务经营的逻辑关系客户经营是银保条线价值贡献及提高盈利能力的主要销售模式，它依托于上游产业链—网点经营获取的丰富的客户资源，通过为老客户提供专业保险服务，促成老客户加保和转介绍，为公司创造价值增量，其创造的剩余价值可再为网点经营提供获客资源支持，以实现银保条线的可持续发展。有价值有未来什么是客户经营服务1、市场竞争的需要；2、营销的价值最大化；3、为自己建立职涯平台；4、更快更好地实现自我价值；5、提升公司及销售个体的竞争力。为什么要做客户维护和经营?数据表明：A、客户忠诚度上升5%，利润上升25%—85%；B、80%的利润是20%的忠诚客户创造的；C、吸引一个新顾客的成本比保留一个老客户高出5倍。严监管态势，新规频出！销售误导后果严重！互联网时代信息开放化！合规是客户有效维护的根本和前提保险客户维护的前提客户愈加注重专业和真实性！

旧的销售习惯和做法！有效的保险客户维护观念习大大的演讲：——“以利相交，利尽则散； 以势相交，势败则倾；以权相交，权失则弃；以情相交，情断则伤；唯以心相交，方能成其久远。”——合伙做事也好，人际交往也好，都应珍惜缘分，学感恩；以诚相待，以心相交！与高者为伍，与德者同行，必得善果！感悟——心存至善，你的人生必有一块祥云！保险客户维护系统：建立专业化服务体系售前客户服务建立以信任感为基础的咨询建议：客户咨询、需求分析、个性方案设计等售中客户服务提供专业化的顾问式咨询、方案设计与销售售后客户服务提供标准化的客户回访:定期回访、保全服务、维护关系保险客户维护方法一方法一：让客户选择服务项目，确保客户服务质量不下降！

3W吉尼斯世界纪录保持者陈玉婷曾表示，她会在保单成交时，拿出一张卡片，上面是她能够为客户提供的除专业服务，即保单体检、理赔等之外的多种服务，如郊游、亲子活动、理财讲座等，她会让客户选择其中三项，之后每年都根据客户的选择提供相应的服务，让客户感受到十年如一日的温暖。服务质量始终如一，便能够让客户感受到从业人员对自己的重视及诚意，客户享受到的服务也始终不会打折扣。方法二：记住客户家人的名字，让客户为你的细心感动！在xx，有“饭店业教父”之称的亚都丽致饭店总裁严长寿曾说：“客户不是要排场，而是需要被关怀、重视，一个能够打动客户内心的关怀，要胜过上亿的装潢。”他的饭店服务员做到了，在客户到达饭店时能准确喊出“欢迎光临，陈先生、李小姐”，这与客户到饭店登记之后才获知他们的尊姓大名，给到客户的感受是不一样的。名字是穿透人心的“魔咒”，只要念起这个“咒语”，对方就会将你当成自己人。

在保险行业更是如此，从业人员如果在和客户交往的过程中，每一次拜访都能准确叫出客户家人的名字，就一定会让客户对你记忆深刻，为你的细心而感动，也会更加信任你。保险客户维护方法二方法三：让客户知道你为他做了什么，赢得客户尊重！很多时候，从业人员为客户做了什么服务，客户是不清楚的，因此客户就会不在意你的付出，认为你赚取了佣金，那么就理所当然要为他们做一切服务。这样从业人员与客户之间的感情，自然谈不上有多深刻。从业人员应该让客户清楚自己为他们做了什么，比如在帮助客户处理事情的时候多打一个电话，告诉他们不用担心，你会为他们处理好，帮助他们完成需要处理的事情。这样，客户对从业人员会心存感恩，会更尊重你，那么彼此的关系也就更好了。