保险核心沟通逻辑，核心定义：财富池是一个动态的，寻找客户财务风险点的需求分析工具。核心要点：带领客户去绘制他的财富池，寻找他的财务风险点。许多人将财富池单纯作为家庭财富风险点的梳理工具，结果造成了给客户上课一样的结果。其实我们可以通过有效的沟通互动，用财富池完成需求分析环节，甚至 可以借此机会为客户树立正确的保险观念，直接为后续保障规划的环节铺平 道路。而财富池的功能远不止于此。使用前提

我要向谁去讲财富池？——动态财富池的无边界性，客户为什么要听我讲财富池？——用户视角下的“咨询服务”  财富池的基础是什么？——我眼中的保险本质保险的本质

保险的本质意义是经济生命的延伸。保险不是单纯的医疗费用报销保险 不是单纯的财富管理工具我们做的是家庭财务风险控制，保险核心沟通逻辑，Chapter03 核心沟通逻辑动态财富池，绘制动态财富池基本形状，Chapter03 核心沟通逻辑，动态财富池对客户答案进行总结归纳后，思考：不同入口的风险程度相同吗？切记：不要打断，认真聆听，引导方向，暗自评估，绘制入口并进行相应询问，客户的生活方式，你了解了吗？客户真正的收入来源，你发现了吗？客户的进口风险点，你掌握了吗？讲进口的目的是什么?，询问并聆听：客户的主动性收入来源是什么？Chapter03 核心沟通逻辑

思考：客户的回答意味着什么？结合进口的问题，客户的画像你掌握了吗？客户的关心/目的/爱好是什么，你发现了吗？客户的风险偏好是什么，你判断了吗？绘制出口1并进行相应询问，不要打断客户，尽数记录，不满足的地方标记一下即可，讲出口1的目的是什么?（前提：不进也要出），询问并聆听：有哪些支出是没有收入也不会停止的？Chapter03财富池新说，工薪——大病、意外，经营——经营失败，投资——投资失败赠予——无法取得，思考：客户的回答一定正确吗？你听客户说了吗？出口2的结果是客户的判断，出口1和出口2的关系?如需引导只引导出口意义不是内容，不要打断客户，尽数记录，不满足的地方标记一下即可绘制出口2并进行相应询问，动态财富池，讲出口2的目的是什么?（注意：进口不同可能理解不同）

客户的画像有没有进一步清晰？了解客户的投资风险偏好有什么用？客户的主被动收入之比如何？为什么要看这一项？绘制进口2并进行相应询问，询问并聆听：区分主被动收入后，客户的被动收 入有哪些项目？(前提：客户有进口2）讲进口2的目的是什么?

视情况进行财富保留和传承的询问，将客户的风险点圈出锁定，根据风险的情况，为了保 证财富池的运转，您认为 多少保额合适？（跟进匹配保额）根据喜好与偏好，选择适 合的话题去切入（高端医 疗、大病、绿通等等），Chapter03 核心沟通逻辑，主动性收入被动性收入，根据客户的回答，根据主被动收入之比，将客户的风险点圈出锁定，根据风险的情况，为了保 证财富池的运转，您认为 多少保额合适？（跟进匹配保额），根据喜好与偏好，选择适 合的话题去切入（高端医 疗、大病、绿通等等）用这条线区分客户的主要财务风险点

到底是“人的风险”（左）还是“钱的风险”（右）意愿传递的部分，归类于高端风险不同于基础和中端风险，，高端风险主要是解决意愿的达成。