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增员需求挖掘面谈三招案例研讨工作意愿47页.pptx

  • 更新时间:2020-10-31
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  • 资料性质:授权资料
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增员需求挖掘面谈通过了解情况能够帮助我们客观地了解准增员对象的背景,工作能力及职业期望,尤其是他们对现状的不满。小王,你这么漂亮,又这么有能力,一年收入至少有二十多万吧?(哪里有哦,怎么可能,你这么有能力!我们公司的小李原来跟你一样也是一名上班族,在中医院上班,一个月两三千,就是为了买保险,自己学习一下,就做了保险,现在一个月收入一两万呢!你就没考虑过换一份工作?可以建立自己的业务网络,没有大额资金投资的风险存在,收入与业务拓展的成功程度成正比不仅可以获得丰厚收入,还可以获得包括旅游在内的各种嘉奖,全面提升生活品质在入司后,您不仅能拿到佣金,还可以借由达到一定的业绩标准获得相应底薪和奖励

备注:19可以自由发挥自己的创造力和智慧,个人素质得到发展不用整天待在办公室里处理公务,按照自己设定的计划工作,行动自由、财务自由有更多的时间照顾家庭、会晤朋友、享受生活能够自由支配自己的时间 备注:32针对普通上班族的动摇话术您觉得自己的能力充分发挥出来了吗? 您觉得目前的工作有成就感吗?您有足够的学习机会与成长空间吗?您认为现在的工作是您的终身事业吗?您觉得在现在这个公司,自己还有多大的发展空间呢?……备注:33针对其他行业销售人员的动摇话术对公司业务提成满意吗?你觉得自己的付出与收入成正比吗?你对公司的晋升制度满意吗?你觉得公司对你提供的销售支持足够吗?你认为这份工作能够作为终身事业吗?

备注:34针对家庭主妇的动摇话术这几年带孩子,会不会感到离外面的世界越来越远?怕不怕孩子介意同学说他妈妈是家庭妇女?老公可能不在意您挣的这点钱,但您希不希望花到自己工作挣来的钱?你要不要给孩子树立一个独立自强的榜样?备注:35针对刚参加工作的年轻人的动摇话术你想迅速积累自己的人脉吗?你想拥有畅通的晋升渠道吗?针对个体经营者的动摇话术这一行干了多久了?你觉得可以一直干下去吗?收入稳定吗?付出的努力与回报成正比吗?你觉得自己创业最难的是什么?您愿意让孩子将来还干这一行吗?针对准增员对象的最大困惑,用简短有力的语句概述出寿险推销工作的优势推销自己-成功吸引成功用坚定的语气说出常用句型:“如果这份工作能够让你…你愿意尝试吗?”备注:39如果这份工作,能够为你提供上不封顶的收入空间,你会考虑吗?如果这份工作不会要求退休年龄,时间比较自由,又能体现您的价值,会考虑吗?

如果这份工作能够为你提供顺畅的晋升渠道,不靠关系,完全靠个人成绩晋升,你会考虑吗?如果这份工作,能够为你提供完善的培训计划,帮助你迅速提升个人能力,你会考虑吗?如果……个体经营者动摇激发(示范话术)举例:“这几次接触,一直在观察你,我觉得你真的很优秀”1、赞美她  目的:寒暄、拉近距离、打开心扉  要点:具体、真诚备注:412、高估她目的:激发内心不满做法:根据行业特征提问,针对他的职业弱势高估他业务员:王姐,我很羡慕你,工作很轻松又没有多大的压力,时间又自由,不看别人的脸色,自己说了算,在我心目中觉得你生意一直都做得很好,生意做了这么多年,市场越做越大,利润肯定年年攀升。准增员对象:你不了解,我们只是表面风光

其实我们的压力很大的,  而且现在投资风险又大、任何事都要亲力亲为,还要应付繁杂的人与事。  现在竞争也越来越大,大品牌的化妆品我们没有实力代理,小品牌的现 在不比前几年,利润已经很低了,每月毛利就一两万,税收又高,房租又涨价,员工又不稳定,算下来一个月有个七八千就不错了,淡季还没这么多。目的:激发对现状的不满,说出问题和困惑业务员:不会吧,你这么能干,以你的能力和勤奋,不应该才这么点收入?准增员对象:说老实话,现在这个生意真的很难做,又是一个人单打独斗,没人能帮你,还要经常出差去进货。货卖出去结账又成问题,  上次一家商场倒闭让我亏了十几万!辛苦了这么多年,孩子也没时间照顾,老公都对我有意见了。


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