穷究事理,先谋后事——给成交一个法律理由（序言），领略不一样的法商世界，50后，60后，70后的商业偶像，胡雪岩，终其一生，没有创造一家核心企业，80后，90后的商业偶像，偶像的变化，是价值观取向的变化，80后，90后  相信市场，相信能力，50后，60后，70后  相信“关系”，关系也是实力的一部分。在如今的中国大陆，关系是否能靠得住？关系型公司和城市型公司的故事，A类商人：迷信关系的力量，忽视生意本身的合法性，B类商人：宁愿慢一点，在乎合法性，这两种商人，在现在的社会，哪个能更长久呢？

【找错了安全感的来源】【安全感的来源是法律，而不是关系】【对法律的信仰，敬畏和运用才是获得安全感的根本途径】当你要达到一个目的的时候，是否每一步都合规合法，法律意味着事后冰冷、撕裂、充满仇恨的对峙；金融工具意味着事前温暖、和谐、充满爱的筹划，安全性是年金险的核心卖点，安全性，只是一个概念，光说安全性，是没用的，要用法律去诠释，如何使你的客户明白年金险的安全性？一、签单是一种营销结果，由两方面因素决定：1、签单=价值+“利益”，2、价值服务，你能为客户提供的价值服务是什么？常见的附加值服务：知识讲座，亲子教育类活动，花艺，茶艺，游学，俱乐部等，但决定业绩的核心不是这些，客户在选择年金险的时候，帮助他们解决问题，在这个前提下顺便有其他的附加价值，而不是本末倒置。能为客户提供最大价值是什么？让客户意识到保险能为自己解决什么问题？保险销售的过程就是需求激发的过程，能为客户提供最大价值是什么？

回归保险的本质，无论你做多少附加值服务，这些提供服务动力来源都是属于你的理论，没有理论就没有服务，生老病死残这些风险是显而易见的，只要和客户稍作沟通，客户就能明白，客户都有一定的认知，和客户达成风险共识比较容易，可以用健康保险来解决这些问题，年金类保险解决的是，现金流规划的稳定性、确定性和安全性，婚姻风险、债务风险、传承风险等，这些风险统称为“生涯风险”，风险学习的三个阶段，一、了解产生风险的原因，离婚作为一种生涯事件，所导致的财产分割就是生涯风险。二、学会站在高点分析客户的风险，三、了解利用保险规避风险的技巧，四、掌握营销话术，例如“私房钱”等话题，保险作为一种金融工具是用来转移风险的，但是我们对风险的理解不能局限于生老病死残而应该上升到生涯风险。

简单来说，健康保障类保险保的是人，单从风险认识角度上看，生老病死残所导致的沟通成本更低。绝大多数中产阶层及以上人群是对到底哪些事情会让自己积累多年的财富发生减损，以及发生何种程度的减损是不清楚的。如果销售人员能都清楚的表述客户财富减损的来源，并能辅之以保险落地的解决方案再加上优质的附加值服务，那么把客户变成你的转介绍中心会迅速实现，老客户加保的概率也会极大提升。营销员必须用好保险的安全性，安全性的必备要素之一就是法律知识，法律与保险营销结合，重观念分享，轻辅导训练，既要懂营销，又要懂队伍，还要懂市场，要有面谈经验，熟悉客户的常见问题，制定系统的，成体系的，可复制的解决方案，并转化为营销话术，专业，懂法的营销高手！