需求包括什么？很多销售第一下会想到，需求，就是客户现在没有的，未来想要的。真实的情况是什么样吗？梳理出来，我们会发现，客户的第一个需求，应该是先保住现在的生活。从俭入奢易，从奢入简难就是这个道理。第二个需求是客户的直接需求，他希望未来可以过怎样的生活，可以取得怎样的成功等。第三个需求是客户的间接需求，未来很大，很多是他不了解的。我们往往会忽略现时需求和间接需求。因此了解客户的需求是营销的第一步，也是最重要的一步。

保住现在生活质量，能否更上一层楼，备注：需求也就和客户的担忧是一致的，因此，了解到客户的需求后，就要告知担忧，并且放大这种担忧，这时才能激发他对于需求的渴望。总的需求就是两方面，一方面是保住目前的生活质量，一方面是生活更上一层。人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾，备注：其实，对于客户需求的掌握，在我们生活当中真的是无处不在，我觉得最经典的就是我国最近提出的中国的新矛盾。这句话其实就是非常切合地提到了客户的需求。日益增长的美好生活需要，就是希望在目前现在美好生活的基础上生活得更好，而不平衡不充分的发展之间的矛盾，指的就是在未来能不能过上更好的生活。如果再用保险营销的观念解读这句话的话，就是：人民对未来美好生活是向往的，但是在发展当中，有可能会有很多因为社会的发展而产生的矛盾阻碍这种美好，保险营销员的使命就是——下一页！

用保险产品的金融属性，让这种阻碍发生的副作用降到最低值，第一个会讲：必须人人会讲风险，备注：在过往的工作中，我接触了超过100位使用法商进行保险营销的销售员，从他们身上，我总结出了学好法商，可以运用到营销中的四个必须！只有掌握了这四个必须，你才能说我可以运用法商进行保险产品营销，否则你就不要用法商，不仅不能起到好的作用，反而会让客户对你产生质疑。刚才我们聊到了需求，也知道需求是所有营销的第一步，因此第一个会讲，就是必须人人会讲风险。会讲当下客户存在的风险，也会讲客户未来面对的风险。

第二个会讲，是会讲法商逻辑。法律是具有严密逻辑的一门学科。记得在大学学法律课程之前，都会学逻辑学，要先掌握最基本的逻辑才能学习法律。大家没有学过法律，相信也会看过法律相关的电视剧吧，里面的律师推导案件充满了逻辑。和大家举个例子，华裔著名神探，李昌钰博士，有一起著名的辩论，是帮肯尼迪总统的侄子史密斯辩论，当时有女性控告史密斯强奸她，史密斯称两人是自愿发生。在这个过程中李昌钰博士列举了一堆证据，我们在这里不做赘述，其中他讲了一个很重要的逻辑，是监控拍摄到该名女性在下车前，主动解了上衣的纽扣，这个细小的细节当时成为佐证的重要逻辑。因此在进行法律描述的时候，逻辑非常重要。

我之前有接触过懂法律的销售，他们会问，国外的律师不都是会用之前判过的例子作为举证嘛，我们只要记住这些例子就好啦，法律条文那么多，逻辑怎么记啊。他们说的没错。在这里和大家普及一个常识，目前全球的法律体系分成两块，一块是英美法系，也成案例法，他们的判断依据主要是根据长久以来的经典判例为主，也就是之前销售说的，英、美等国家主要采取这种方式。另一块是大陆法系，也成为成文法，他们的判断依据主要是根据成文的法律条文进行。我国基本是大陆法系。对于法商中经常会出现的难题：婚姻资产的隔离，家企资产的隔离，债务纠纷处理等，我国的法律并没有清清楚楚的解释，因此在具体实务中法官的个人考量会有一定的比重，因此了解法律的逻辑，对于具体实务很重要！能用法商进行营销的客户，一定是高端客户，他们的逻辑性都非常强，如果我们的分析漏洞百出的话，也只会自取其辱。