增员流程回顾，创业俱乐部——创业沙龙，引 言，销售的失败各有不同的原因，销售的成功都有相同的方法，遵循专业化的销售流程，专业化销售流程的五大步骤，准客户开拓，约访销售面谈，成交面谈，递送保单，及转介绍专业化，销售流程，准客户开拓，约访，销售面谈，成交面谈，递送保单及转介绍，环环相扣 ，缺一不可。

步骤一：准客户开拓，准客户开拓的目的，寻找到符合条件的销售对象，准客户开拓的要点，常用客户开拓方法：缘故开拓法、陌生开拓法、转介绍开拓法，利用工具持续列名单（客户100表），利用工具进行客户分类排序（客户分类表），优质准客户必须具备的条件，有风险意识，符合核保条件具备一定经济实力，容易接近，随时记录每位准客户的详细资料，步骤二：约访，约访的目的，要求见面的机会，约访的要点，约访前的充分准备，心理准备、物资准备、环境准备   电话约访的步骤，步骤一：自我介绍，步骤二：道明来意， 步骤三：“二择一”法确定见面时间，步骤四：异议处理，步骤五：（结束语）最后重申见面的日期、时间、地点，步骤三：销售面谈，销售面谈的目的，找到客户购买点，激发购买意愿。销售面谈的要点，销售面谈两个环节：接洽、三讲，收集客户详细资料（事实资料、感性资料），面谈前的充分准备，建立良好的第一印象，预约面谈，物资准备、心理准备，销售面谈的步骤，寒喧赞美，道明来意，三讲（讲行业、讲保险、讲自己），步骤四：成交面谈，成交面谈的目的，提供方案，实现成交，成交面谈的要点，方案设计步骤，分析客户需求，选择适合险种，确定适当保额    预算保费金额，制作美化方案，方案说明步骤，重温需求，就购买点达成共识，保险计划说明，要求填写投保单，促成方法，推定承诺， 二则一法，步骤五：递送保单及转介绍，递送保单及转介绍的目的，售后服务，获取转介绍，递送保单及转介绍的要点，递送保单的步骤，寒暄并恭喜客户，再次确认客户的寿险需求，确认保单内容与条款，客户了解程度与签收，索取转介绍，转介绍的步骤，寒暄与赞美，取得认同，指出转介绍对象，获取更多信息    获取更多转介绍，确认并承诺，成功销售的核心，深入了解客户购买心理，切实执行销售流程。销售中应遵循的原则，掌握销售的主控权，先处理心情，再处理事情，利他原则，真诚地关心客户的问题，并有帮助他解决的意愿，客户只会因为自己的原因购买而决不是你的

做正确的事，尽力把事情做到最好，掌握专业化销售流程的意义，有利于提高自己和属员的销售成功率，提升团队的绩效，有利于提升对属员的辅导训练效果，有利于属员的留存，加强团队稳定性和发展性，谢谢聆听！