鸿发年年沟通话术分享

老客户加保

2013/7/10

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老客户加保销售流程

第一步：强化服务、建立信任

第二步：保单整理、激发需求

第三步：沟通理念、引出鸿发

第四步：提交说明、异议处理

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举例：李先生，30岁，曾购买公司老产品

第一步：强化服务、建立信任

业务员：您好！李先生，我是您的寿险顾问，太平洋人寿的***，现在说话方便吗？（客 户回答：方便）

业务员：1、非常感谢您一直以来对我工作的支持，有个好消息要告诉您， 

                       我们公司特别推出春节期间的回馈活动，针对像您这样的

                       优质老客户，太保将免费赠送给您一份意外伤害保障，为

                       您的出行保驾护航。

                 2、非常感谢您一直以来对我工作的支持，有个好消息要告诉

                        您， 我们公司特别推出春节期间的回馈活动，针对您这样

                        的优质老客户，太保将免费赠送一份带晚宴和抽奖活动的 

                        邀请函（实为产说会门票）给您，价值XXX元，您可以约1

                        个好朋友同行。

电话约访：

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举例：李先生，30岁，曾购买公司老产品

第一步：强化服务、建立信任

业务员（二择一法约客户、提示保单整理服务）：

1、我需要给您办理所赠保险的投保手续，请问您是今天下午*点还是明 

      天下午*点有空？

2、我想把邀请函(入场券)给您送来，请问您是今天下午*点还是明天下

      午*点有空？

      另外，做为您专属的寿险顾问，为您及您家人的保障查遗补漏是我的职责，您看，明天我过来的时候顺便帮您做个保单体检吧，到时您将所有的保险合同带过来，我来跟您具体分析分析，让您花的每一分钱都物有所值，您看怎样？

      好的，那请您记得将保险合同带上，我会在**时间准时到您的公司来拜访您，不见不散，祝您生意兴隆、身体健康。

电话约访：客户同意

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第二步：保单整理、激发需求

业务员：李先生，您好啊!生意越做越大了哈，恭喜恭喜! 真要向您好好学

                习如何做生意！

        1、对了，这是我司免费赠送给您的一份意外伤害保障，希望您能笑纳，虽然不多，俗话说：礼轻情意重啊！这份保险也承载着我们太平洋保险公司对您“爱的承诺”，您填一下资料。

        2、对了，这是我司免费赠送给您的活动邀请函(入场券)，希望您能笑纳，活动时间有4场供您选择，您看，您是这周六还是下周六比较方便？定下来我好回复公司给您留位，XXX元一次，浪费就太可惜了。

上门拜访、寒暄赞美、送意外险或产说会入场券、

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第二步：保单整理、激发需求

业务员：（拿出保单整理册）

        我们的服务理念是：一切以客户的感受良好为标准，您开心了，我们就开心。昨天给您电话说今天特意为您做保单整理。不知您的保险合同都带来了没?（多拉拉家常寒暄、赞美）

       不知您是否还清楚它的保险责任及相关内容呢?（客 户大多都记得不是太清楚了）

       这是我公司特意为老客户提供的‘保单整理册’，专门帮助您整理和了解所购买保险的情况，看看有没有买错和缺口。

结合保单整理册为客户做专业的保单体检

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第二步：保单整理、激发需求

业务员：通过刚才对保单的整理发现，您只为自己准备了大病保险（或是

                 意外、养老不足等）。建议 您再补充一些养老险。（客 户：我有

                 社保！）

业务员：没错，很多像您一样的客户都是有社保的，不过他们认为光靠社

                 保是不能维持晚年高品质生活的，因为社保只相当于短袖，夏天

                 穿还行，到了冬天还需有棉袄（商业养老险）才能保暖避寒啊。

                 您说呢？所以退休时有一笔自己可以支配的钱来安享晚年比什麽
                 重要。我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您自己想做

                 的事吧。

整理客户信息、查遗补漏、寻找购买点

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第三步：沟通理念、引出鸿发

业务员： 

       “2012中国保险业年度风云榜”颁奖典礼日前在北京举行。太平洋寿险凭借突出的业绩表现、良好的市场声誉及品牌知名度，获得国内寿险公司中唯一一项“年度杰出保险企业”奖。太平洋寿险董事长、总经理徐敬惠获得“年度董事长”称号，公司经典产品鸿发年年获得“年度最优产品”奖。此外，在1月18日由和讯网主办的“第十届财经风云榜颁奖典礼”上，太平洋寿险还获得了“年度最受信赖寿险公司”奖项。这是太平洋寿险连续第七 次获得该奖项。

       获奖的 “鸿发年年全能定投 年金保险”，是一款还本早、能养老、保收益、收益大的险种。如果您感兴趣的话，我可以结合您的经济与年龄等条件给您演示这份详细而周全的“美满人生养老保障计划”（现场演示）

介绍公司最新资讯、提出鸿发产品