鸿发年年沟通话术分享

财富传承

2013/7/10

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客户分析

群体特点：生活无忧、企业经营良好、自信

                          心很强、保险意识淡薄

切入点：资产配置、避债避税

            本期案例：40岁     男     有自己的企业

                                     中高端客户市场

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理念沟通

参考话术（一）：

        事业有成，代表您的经营能力和市场需求得到了完美的结

合，但是市场的风险和政策的风险却不是我们所能左右的，也

许您能看到未来的五年，但能否看到未来十年甚至二十年？未

来有可能更强，也有可能出现不想看到的结果，您现在其实有

足够的能力为未来作准备。把每年盈利额10%-20%提出来，作

一个理财规划。帮您保值、增值，当做一个资产配置，在上述

发生的任何一种情况下，您都能稳坐钓鱼台，如果需要急用现

金，您可以提取账户余额，若不够，还可以借贷现金价值部分

(80%)，让您游刃有余。 

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参考话术（二）：

         按保险法规定，保险金不可以抵偿债务，

所以保险理财是一份绿色资产。这保证我们即使

企业破产，债务缠身的情况下，生活的质量依然

没有下 降。 

理念沟通

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参考话术（三）：

         您的资产如此庞大。几辈子都吃不完，所以这大部

分的资产必定要留给子女。

         那您一定想完整的或尽可能多的留给子女。

         可是目前中国的贫富差距越来越大，它会带来社会

不安定的隐患，所以缩小贫富差距是当前摆在当政者面

前的一大课题，其中有一个手段就是向富人征多多的税，

尤其是遗产税。这种税带来的直接后果就是将您留给子

女的遗产缩水一半。您愿意吗？全世界的保险法都规定，

保险金不征收遗产税（举例说明）

理念沟通

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        2003年12月7日，台湾富豪温世仁因突发脑中风去世，

享年55岁。而温世仁猝死后，其遗产“立刻出了问题”。

由于生前没有做任何节税规划，其价值约100亿新台币的

资产缴纳遗产税高达近50亿新台币，创下台湾遗产税缴纳

金额最高纪录。

         而2004年9月27日，因病去世享年81岁的台湾首富蔡

万霖，身后留下1563亿新台币，按台湾遗产税计算，将征

收782亿遗产税。但是，经过蔡万霖生前办理的巨额寿险

及其他节税渠道，使台湾当局收到的遗产税只有几十亿元。

举例说明

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资产有没有风险？

有多少风险？

能不能隔离风险、消化风险和转移风险？

可以说，财富是用风险衡量的，而不是用货币计算的。关键不在于创造和积累了多少资产，而在于：

你的钱真是你的吗？

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私人资产到底有哪些风险呢？

分析风险：

不同的角度能挖掘出不同的风险。单单从私人资产的权属角度分析，可以分为：

三类风险。（然后一一解释）

“公私不分”、“夫妻不分”、“代际不分”

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我们所说的“公私不分”是指企业资产与私人资产不分。

中国许多高净值人群的资产是以企业的形式存在的。他们在创业之初往往把全部的家当都投入到企业当中。

其一：资产公私不分的风险

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很多时候为了企业的发展壮大，您也很少从企业利润中分红吧。这样，属于私人所有的巨额资产就都放在企业中，甚至很难严格区分企业资产与私人资产的界限。可是，一旦企业发生危机，这部分应当属于私人的资产由于未被依法隔离出来，仍然属于公司资产，将无条件地用于承担所有企业的债务和风险。于是，许多企业家当企业出现问题时就开始跑路了，这些事您也听说过吧？

其一：资产公私不分的风险

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另外：因为中国人夫妻关系的写意和婉约，使得大家羞于谈及夫妻财产的分割和所属。以至于《最高人民法院关于适用<中华人民共和国婚姻法>若干问题的解释（三）》（以下简称“《婚姻法解释三》”）的颁布引发了以“丈母娘”为主导的口水战，甚至有人感慨“婚姻是一次重要的财务决定”。

其二：资产夫妻不分的风险

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确实，对于拥有巨额产业的家庭而言，夫妻资产不分将会直接影响私人资产的安全。比如，尽管公司都属于有限责任，但根据法律规定仍可以“揭开公司的面纱”，由股东承担连带责任。

这样一来，作为夫妻的另一方将为此共同承担相应的风险。而婚姻的破灭更是以巨额财产损失为重要的显性结果。

其二：资产夫妻不分的风险

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第三：很多家族企业的特点就是“肉烂在锅里”，子承父业也没有明确到底“承”的是股权还是资产。于是，一家子都自然地认为老子的一切都是儿子的。没有资产分割、没有遗嘱，没有代际传承的安排，一旦企业或者个人发生危机，将直接殃及家族产业安全和继承人资产安全。尤其是如果子女及其婚姻关系未处理好，亿万资产最终有可能成为别人的财富。

其三：资产代际不分的风险

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所以现在很多事业有成的企业家开始关注资产的风险管理。没有有效的策略和手段使既有资产处于一个安全可控、自由支配的状态，也就谈不上财富的进一步积累与传承，更不会有财富的健康和自由。

如何有效规避资产风险

如何让自己的资产安全并顺利传承永续，这是所有私人资产所有者最为关注的问题。

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防范风险的方法是灵活多样的。比如，您可以定期从公司分红，将个人资产与公司资产相分离；可以约定夫妻资产权属，就家庭重要资产进行策略性、保护性分割和隔离，这样，即便一方个人资产受到威胁，至少另一方的资产还是安全的；可以通过代际传承将资产延续给子孙后代；更可以通过保险、信托等金融手段进行资产风险的隔离处置。

有效规避资产风险

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当然，还有一个世界通用的手段就是：人身保险，其对于保全、隔离私人资产风险有着特殊的作用。根据保险的基本原理和《保险法》的规定，人身保险的保险金具有不被查封冻结、不被罚没、不纳入破产债权、不得强制还债的特点，它不属于遗产，作为婚内财产不被分割，永远属于不存在争议的私人资产。因此，运用人身保险建立私人资产的防火墙，是一个值得考虑的安全选择。

有效规避资产风险

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一、人寿保单不纳入破产债权《公司法》

二、受益保险金不用于抵债《合同法》73条

三、保单是不被查封罚没的财产《保险法》24条

四、不存在争议的财产分配《保险法》61条

五、不需要纳税且不能随意质押《税法》4条