目录

一、存款类客户的特点

二、客户分类

三、保险切入点

一、存款类客户的特点

1、信任银行

2、稳定收入

3、储蓄习惯

4、风险承受能力较低

5、投资意识较低

6、缺少良好的投资渠道

二、客户分类

存款：带现金、存定期、存活期、转存（此类最佳）

取款、汇款、登折、查询余额、办理挂失、交水电费等其他业务（有挖掘潜力）

购买基金、股票等中间代理业务（有挖掘潜力）

三、保险切入点

客户分析：

    1、闲置资金，以备不时之需

    2、投资渠道窄，无良好投资渠道

    3、风险承受能力弱，存款安全

    4、养老、教育、房产等预防性存款

（一）闲置资金，以备不时之需

策略：引起账户的关注——理财的早规划特性——切入产品

1、您好，我在您的账户资金运作中，发现了一个小小的问题，您的大量资金放在了存款账户中，您这笔钱如果不是急用的话，建议您把他利用起来，因为在资金的流动中才能产生他应有的作用

2、理财是专门为了解决您生活中的问题，但是有时候我们往往忽略了时间的搭配，只注重短期的作用，而长期需要关注的却没有进行安排，比如养老，而养老却往往是最需要关注的，既然您的账户有这么多的闲置资金，我建议您可以合理的安排一下，在没有压力的情况下，考虑一下自己的养老规划

3、最近我行正在热卖一款产品，说实话这款产品是我认为为数不多的好产品之一，我们行里的好多人都买了，我给您讲一下？

（二）投资渠道窄，无良好投资渠道

策略：金融局势引起共鸣——新的投资渠道——产品切入

1、近几年，国际国内金融局势不是很乐观，我们也没有很好的投资渠道及投资项目，而且这种局势在短期内还不会改善

2、把存款作为单一的渠道，还是有一点风险的，通货膨胀虽然国家公布的数字很低，但是实际生活中我们还是能明显的感觉到不止那么低。

3、我行最近代理了一份非常好的产品，投资收益有保证，而且收益率也很高，是一个很好的投资渠道，您看我给您讲讲？

4、产品切入。

（三）风险承受能力弱，存款安全

策略：通胀是资金不安全最大威胁——存款理财工具的优劣势——长期工具介绍——切入产品

1、存款作为日常生活中必不可少的现金流来源、六个月日常生活开支为佳，中国正在走向降息通道，低利率高通胀的背景下，虽然资金安全，但是购买力的缩水的，是存款不可抵御的一项短板。

2、每种金融理财工具都有其独特的优点，也有其不可避免的缺点

3、存款的功能是解决5年之内的规划和现金流，长短期金融理财工 具的结合是健康稳妥的组合，预防性存款解决需要最合适的金融工具。幸福人生作为我行代理的目前最好的工具，我行内部人员大部分都已配置，建议您拿出定存的一部分作为长期财务规划进行安排

4、产品特点讲解及促成

（四）养老、教育、房产等预防性存款

策略：金融理财工具的特点——长期财务规划的专门产品——切入产品

切入 点：

    1、分析完成客户的需求后，了解其存款的目的

    2、每种金融理财工具都有其独特的优点，也有其不可避免的缺点

    3、预防性存款解决需要最合适的金融工具,每个目的都要安排转向的金融工具来进行安排，幸福人生作为我行代理的目前最好的养老金融工具，我行内部人员大部分都已配置，建议您拿出定存的一部分作为长期财务规划进行安排

    4、产品特点讲解 及促成