保单年检会

活动介绍

 

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5+2经营模式，客户名单来源，小说会怎么开

课程内容

保单年检说明

保单年检工具介绍

保单年检工具运用示范

保单年检会运作

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一种“用专业和真诚赢得感动”的服务理念

一次将所有老客户全部拜访一遍的机会

一个低成本、个性化服务的方法

一个给客户自主选择空间的方式

保单年检活动

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年度保单检查

       每年，我们都应该养成这样一个习惯：为客户做一次所投保险的整理和检查。让客户将保单拿出来，再次确认客户现有的保障，对客户提出的问题再作解答，提醒客户应注意的一些地方。并根据客户现阶段情况，结合公司的新险种，作介绍和补充。这个方法让客户不再感受到买了保单以后，放在抽屉里就没人管了。

双赢：

    为客户处理保单上的疑问，让客户更善用、珍惜这份保单，也为加保创造良机

“保单年检”检什么？

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保单年检七项检查顺序

4-5-6-7-1-2-3 ！

先服务，后沟通！

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如何进行保单年检？

保单年检的流程

保障完善

利益分析

提供建议

解决实务

问题

保单汇总

客户筛选

电话约访

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课程内容

保单年检说明

保单年检工具介绍

保单年检工具运用示范

保单年检会运作

 

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1、《家庭保单年检三折页》-1/2

内页1：致客户的一封信

内页2-3：家庭保单年检表

回执：客户资料

 

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1、《家庭保单年检三折页》-2/2

人生必备的7张保单

封底：公司服务介绍

封面：活动宣传

回执：转介绍

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2、《家庭保单年检报告》

 

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3、 《家庭保障需求一览表》

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4、 《国寿热销险种一览表》

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5、集团公司老保单一览表

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世园会《国寿心语卡》

2011西安世界园艺博览会（以下称“世园会”）是继2008年北京奥运会、2010年上海世博会之后，在中国大陆举办的又一重大国际盛会。

凡全家人（父母和子女）都在我公司投保或持续购买股份公司产品的客户，将获得心语卡。

四重大奖等你来拿：

特等奖：巴黎旅游（全国共3名，人均价值8000元）

一等奖：西安旅游基金+2张世园会门票（全国共100名，人均价值2200元）

二等奖：西安世园会门票一张（全国共5000张，每张100元）

三等奖：姚明系列礼品及意外险保障卡（全国共15000份）

 

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课程内容

保单年检说明

保单年检工具介绍

保单年检工具运用示范

保单年检会运作

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保单年检的流程

保障完善

利益分析

提供建议

解决实务

问题

保单汇总

客户筛选

电话约访

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第一步：客户筛选

针对经济实力好，有加保能力的老客户进行名单的筛选和整理。

1、集团公司老客户

2、同业公司的客户

3、短险、车险、财险客户

 

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举例：客户家庭情况

2011年客户基本情况：

李先生：30周岁，国企员工，年收入5万,拥有社保及基本的医疗保障；

李太太：28周岁，个体老板，年收入4万,无社会保障；

儿子：小强，3周岁。

李先生拥有一套价值75万元的房子，无还款压力，每月还有1000的房租收入。

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举例：客户保障情况

李先生:

1、2006年购买2万康宁终身，20年交，年缴费1200元

2、2007年购买5万康宁定期，20年交，年缴费1500元

3、2010年购买1万福禄双喜，5年交，年交费6000元

李太太:2007年购买5万康宁定期，20年交，年缴费1200元，同时附加意外伤害医疗保险1万元，年缴费200元

小强:2008年购买5万康宁定期，20年交，年缴费1000元

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第二步：电话约访

     李先生，您好！我们公司目前正在举办大型客户服务活动，主要是对客户的保单进行年检，而且还可以参加公司举办的大型抽奖活动。您的保单在年检卡上登记后，平常您要了解保单的保障情况也不用翻出保单了，可以一目了然，以免把重要的资料遗失。您先把家里的保单原件准备好，我后天上午10点或下午2点去您那里为您做个保单年检，你看哪个时间合适？

关键字：客户服务、活动、抽奖　　　　　　方　法：用二择一法

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第三步：保单汇总

参照《家庭保障年检表》进行保单汇总整理

特别说明：

对于有些老险种的保障利益，业务员如果不知道可以不填写，回去咨询主管以后再填写

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第四步：解决实务问题

4-5-6-7，逐个“排查”：

信息变更检查

缴费及保单效力问题检查

后续服务检查

生存金、返还金领取检查

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z

大病保障

养老保障

投资收益

意外保障

财产保障

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第五步：利益分析-2

1、保障是否足额？

2、保障是否全面？

3、保障是否合理？

 

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1、保障是否足额？：对照《家庭保障需求一览表》

2、

保费支出比例：20%以内——18000元！

优先购买险种：意外——健康——投资理财——养老！

谁优先购买：收入高者——李先生！

推荐理由：保险购买首先考虑风险防范！

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2、保障是否全面？
3、保障是否合理？

 

是否覆盖所有家庭成员？

每个成员是否保障全面？

投保险种是否符合家庭需求？

保障额度是否符合家庭成员需求？

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评估与检视原则：

人生必备的7张保单

双10定律

631法则

 

 

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第1张：意外险保单

第2张：大病医疗保单

第3张：养老保险

第4张：为财富提供保障的人寿保险

第5-6张：子女的教育及意外保单

第7张：财产增值保单

人生必备的七张保单：

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年收入比例投保法就是按照投保个体的年收入比例进行确定人身风险保障规划的投保金额的一种常用方法。一般以全年收入的10%—15%用作保费，既不影响日常生活开支，又有一份安全保障，比较适合一般大多数人的保险保障需要。

例如，李先生现在年收入5万，那么可以将他的保险保障计划设计成年缴保费在5000元-7500元之间。

双10定律

     所谓双10定律，指的是保险额度为家庭年收入的10倍，总保费支出为家庭年收入的10%左右。

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对于有小孩的家庭，首先保障大人然后保障小孩，首先保障家庭的第一经济支柱然后再保障第二经济支柱，家庭成员之间保费支出需要维持合理的比例。对于三口之家，一个简单的原则是保费支出需要按照631的比例在第一经济支柱、第二经济支柱和宝宝之间做合理的配比。

631法则

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特别说明

如现场不能出具《年检报告》，可与客户约定再次拜访时间，携带《年检表》回到公司，在组训或主管帮助下进行填写。

填写完毕后，根据客户保障情况制作《计划书》，按照约定时间再次登门拜访。

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第七步：保障完善

李先生：我已经为您做了详细的保单整理，向您汇报和沟通如下：

为了保障您的权益，在实务处理方面存在。。。情况，需要我们办理以下手续。。。。。。不过请您不要担心，我会协助您做好这些工作。

根据您的家庭保障情况，我为您进行综合性分析，咱们家庭的保障情况存在以下几个方面的问题：。。。。。。

福禄先生，为了保障您的权益和让保险真正为您保驾护航，我为您提供以下建议：。。。。。。

告诉您个好消息，我公司为庆祝……特别推出了……产品，特别适合咱们家庭，能够让我们花一样钱解决多方面的保障问题，……将隆重上市，过几天就可以预售了，正式出台后我会第一个来告诉您！

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注意事项

如未能成功促成，可根据客户情况邀约参加产说会！

话术举例：要不这样吧，我们公司后天上午9点正好有一场保单年检会（客户答谢会），我已经向公司帮您申请了座位，您去听听专家的建议，肯定对您有帮助，后天上午8点钟我来接你吧。

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千万别忘了

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正确看待保单年检服务：

 客户得到售后服务，是其基本权利；

 业务员良好的服务，将会获得长期稳定的收入提升。

       我们眼中的老客户，感觉已经没有加保空间的老客户，在同业眼中就是——

                                     崭新的准客户！

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保单年检可以帮伙伴解决什么？

拜访客户没有借口

准客户数量太少

有效完善客户档案

展现专职专业的形象

提高加保率

提高续收率

获得转介绍

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已经有人领先一步

济南收展部一位伙伴，入司之前从事会计，做事细致有耐心，他到老客户家中为其做了一次全面的保单年检，发现并指出了客户的保障不足之处，最终成功签得百万大单！

临沂公司一位伙伴，通过老客户回访和保单年检，连续19天开单！

临沂公司3月份已率先推广了10万份保单年检工具！

……

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课程总结

对保单年检活动的定位

掌握年检技术有效追踪回收

保单年检会是个人专场产说会的一种形式

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保单年检活动

检出问题

检出需求

检出缺口

检出市场

检出客户

检出保费

 

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