做优秀的寿险营销员
目录
寿险营销员的工作价值
1
寿险营销员的职业素养
2
寿险营销员的职涯规划
3
数“的”
第一篇
寿险营销员的工作价值
思考
如何看待寿险营销这份工作？
寿险营销的价值
（一）寿险营销——尊荣的阳光事业
教育期
养老期
人寿保险——为人生的每个阶段保驾护航
奋斗期
我们从一个最简单的事实中作一个分析：活着的每一天都要花钱，但只有一段能赚钱
很多人花钱的时候好像以后的日子里都会象今天一样赚钱。
教育期
幼有所教——全面呵护孩子的成长过程

奋斗期
爱有所继——给家人一个无忧的未来
（一）寿险营销  尊荣的阳光事业
养老期
老有所养——将有尊严的生活进行到底
脑瘤重疾身故  XX理赔24万
2009年9月，刚满40岁的XX市XX鲁家坵村的李某，为自己投保了XX保险公司《XXA款两全保险》保险，同时附加《08定期重大疾病保险》，保金8万元；2010年12月，李先生因“脑部肿瘤”住院治疗，XX分公司宋国盛总亲自前往医院看望，将8万元重大疾病理赔款送到患者手中；不幸的是2011年8月10日，李先生因“脑部肿瘤”医治无效身故。
2011年8月23日，接到客户李先生家属报案，当工作人员走进李某的家中，迎面是尘垢斑驳的墙壁、老旧过时的家具、阴暗潮湿的地面，这个上有高堂、下有妻儿的家庭，突然失去一家之主，丧失经济来源，留下78岁高龄的老父、年仅9岁的幼子和在家务农的妻子。
接到报案后，分公司理赔人员立即核实索赔申请材料，认定被保险人于保单有效期内患疾病身故属实，于8月24日决定按照《XXA款两全保险》条款规定，给予双倍保额赔付。
当客户家属李先生78岁高龄的父亲收到公司总计24万元的赔款的理赔款时，两眼含满了热泪，
     激动的说“XX保险很守信用、赔钱
      这么快，太感谢XX了。”
体检服务  挽回生命  二十五万 兑现承诺
2009年和2010年，焦先生在XX保险XX分公司分别投保了《至尊双利终身寿险》并附加终身重疾险种，另外还保有两份健康福星增额终身重大疾病保险。2011年12月，焦先生在参加由XX保险XX分公司为VIP客户的体检服务时，被检查发现有甲状腺结节，被保险人遂前往青医附院进行进一步检查，最终通过手术确诊（右叶）甲状腺癌。随后向XX保险递交理赔申请，按照重大疾病理赔保险责任，XX保险XX分公司向被保险人给付理赔款25.9万元。焦先生正是在此次体检过程中，及时发现病情并得到了有效治疗。
2012年4月12日，XX保险XX分公司总经理宋国盛等相关领导及公司客服专员一同前往被保险人家中探望被保险人，并送上慰问理赔金。被保险人及家属对保险公司提供的客户服务表示非常感谢。
人寿保险，人类最伟大的发明！
生命价值的体现  为经济生命保鲜
寿险营销的价值
收入
成长
成就
（二）寿险营销  成就卓越的自我
公平的收入机制
    我的收入我做主
1.收入
2.成长
3.成就
荣誉
快乐
尊重
人寿保险 让人生的舞台更精彩
你可以成为别人的老师、
你可以成为全民的偶像、
你可以成为统领的将军、
你可以成为任何你想成为的人……
第二篇
寿险营销员的职业素养
听一片市场为什么公司发展速度不同？同一家公司同样的政策支持考核标准、同样的产品，绩效不同差异？ 同一个团队、同样的主管、同样的训练生产力不同？
——软实力： 品牌、素养、公信度 （硬实力：学历、背景、专业、外表）
大家谈
优秀的营销员有哪些基本的职业素养？
寿险营销员的职业素养（1）——诚信
诚信是寿险营销员的第一准则！
讲诚信是大智慧
诚：以诚待人，实实在在，不能隐瞒欺诈
信：是讲信誉，言必行，行必果，一言九鼎
良心：在给客户推荐解决方案时，假如你是客户，你会欣然接受吗？你也会给自己做出同样的设计吗？如果能做到面对客户心中无愧，那就是讲诚实。如果我们客户家庭发生了不好的状况，我们能够拍起胸脯对得起她们的家人。即便是销售投资类产品，也要都讲清楚，造成公司和个人信誉的损失。
专业：帮助客户分析和意识到各种风险，进行分析归纳，依照问题严重性有限考虑次序，再根据他们的预算支付能力，设计解决方案。
讲诚信意味着为客户兑现承诺的态度与行动，负责任。而不是投机取利的表现
投机取利的表现——
以产品销售为导向，不顾客户实际需求，夸大收益、避谈风险，误导客户产生购买行为；
为了成交，只说有利客户的保险责任，甚至口头承诺超越合同能给与客户的利益范畴；
保单成交后，对客户的热情360度大转弯，不理不睬。
寿险营销员诚信信条
一、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；
二、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；
三、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；
四、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。
更好地满足客户的需求
拥有持续不断的客户资源
成功的将产品销售给客户
一名合格的销售人员应具备的基本技能！
寿险营销员的职业素养（2）——技能三角
生存之本： （硬实力：学历、背景、专业、外表）
K：知识——学习
A：态度——定位
S：技能——实践
H：习惯——规律
T：工具——借力
第三篇
寿险营销员的职涯规划
思考
如果保险将是终身事业，你会怎么做？
如果保险行销要做20年，你会怎么做？
故事：三个建筑工人的故事
如果能够保保险事业作为终身事业，就会真正开始关心客户，以热情、诚信及专业的态度对待客户，会为客户设计最适合的保障计划，从而赢得客户的尊重和感激，成为最值得信赖的专业寿险顾问；而客户也会在长达20年乃至更长远的时间里，不断加保转介绍。
职业发展两条跑道
行销发展
组织发展
持续增长的首年佣金+稳定的续期收入
行销发展跑道——持续绩优
以每月标准保费10000元计算，五年的每年收入对比
初年度佣金
续期度佣金
客户经理责任津贴
个人继续率奖
季度销售分红
长期服务津贴
组织发展跑道——持续绩优
更多的个人管理收入
33
提问：在你的佣金单里，这11个项目中每个月都有填写数字吗？或者是零？原因是什么？
行销发展跑道——持续绩优
每月3件，单件保额为10万，持续下去，
我们为客户提供的人生保障为——
行销发展跑道——持续绩优
收入
2007年8月加盟XX
 现资深客户经理
 持续绩优19个月
总公司全明星会员
 2009年保费9万，收入39484元
   2010年保费11.7万，收入48871元
   2011年保费16.2万，收入96112元
   2012年保费13.2万，收入83144元
可换成当地绩优案例
行销发展跑道——持续绩优
收入
2008年12月加盟XX
 2009年6月晋升业务主任
 持续绩优43个月（自入司即持续）  
   总公司全明星会员
 自2009年至今一直被评为支公司“全勤标王”荣誉称号
 2009年保费26.8万，收入75000元
  2010年保费29.8万，收入122195元
  2011年保费33.1万，收入266801元
  2012年保费35.4万，收入207846元
可换成当地绩优案例
职业发展两条跑道
行销发展
组织发展
业务主任责任津贴
业务主任管理津贴
业务主任年终管理分红
育成奖
育成津贴
营业组继续率奖
初年度佣金
续期度佣金
个人继续率奖
伯乐奖
增员奖
长期服务津贴
组织发展跑道——优秀主管
更高的管理收入
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提问：在你的佣金单里，这11个项目中每个月都有填写数字吗？或者是零？原因是什么？
为更多人员提供就业机会
为更多家庭提供保险保障
让自己的寿险事业更长久
组织发展跑道——优秀主管
更高的人生价值
组织发展跑道
2002年11月入司
2005年12月晋升高级业务主任
2006年3月晋升资深业务主任
2006年6月晋升部经理
2009年3月晋升资深部经理
持续32个月绩优，总公司全明星会员
2008年保费9.6万，收入189103元
  2009年保费14.4万，收入254358元
  2010年保费40.4万，收入376520元
  2011年保费25.5万，收入433937元
发展无限——从现在开始