走向成功的工作习惯
 
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第一部分
什么是客户管理？
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客户管理是——
      营销员对现有客户资源进行分类和整理后，
通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，
最终达到成交或者转介绍目标的过程。
客户管理是每天都要做的事！
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第二部分
为什么要做客户管理？
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每一个客户背后的五大资产：
自己买保险
家人加保
介绍他人买保险
做保险
介绍他人来做保险
客户资源
在销售领域，一个忠诚客户通常可以创造他自身年消费额20倍的价值。
第三部分
客户管理的主要工具？
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将所有认识的人的名字列入财富宝典
<1>
财富宝典
<2>
工作日志
缘故30、日常搜集的客户记入工作日志，准备拜访
<3>
客户经营日志
已成交客户记入客户档案，
定期回访、售后服务、加保、转介绍
客户管理工具
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 每天工作结束做好拜访总结和明天拜访计划——工作日志
 把当天新收集名单登记入册（随机、转介）——财富宝典
 定期进行名单筛选、整理分类（至少每周一次）——客户经营日志

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第四部分
客户管理的基本流程？
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客户管理的基本模型
成交客户
5个100%服务
二次投保或
转介绍
未成交
定期拜访
转介绍
客户管理
未成交
客户
促成
营销员对当前客户源进行分类和整理后，通过不同类别下的特定流程，对客户进行再次经营和服务，以最终达到成交或者转介绍目标的过程。是深度开发客户资源的有效途径。

客户管理的方式——分类管理
 未成交客户
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1.成交客户管理的重要性
阐述一个理念：每一个客户背后都有非常大的潜力，伴随她的一生，需求也在不断增加变化，因此要树立长期经营管理意识。
2.成交客户管理的标准
5个100%服务
承保之后100%回访
分红报告100%送达客户
公司重大经营和新产品动向100%传达给客户
100%保全和理赔服务
对离职营销员的客户进行100%回访
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3.成交客户如何进行分类
经济条件 保险意识 影响力 客户分类 服务方法
好 强 广 A类 
好 一般 广 B类 
一般 强 一般 C类 

提供高品质售后服务
影响力中心
加保、增员、转介绍来源
加强售后服务
新产品加保
增员、转介绍来源
进行常规售后服务
增员
转介绍来源
持续客户经营——将C类客户变成B类客户、B类客户变成A类客户。
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客户管理的方式——分类管理
成交客户
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1、分析未成交原因：查找自身原因
客户尊重的营销员
客户反感的营销员
找出拜访所需的资讯，如：最佳拜访时间、客户的喜好等
当客户方便时才进行拜访，并注意影响
穿着整洁、专业、谦和有礼、遵守诺言
能够清楚说明保险的定义和保险责任
能够合理的解答客户疑问
懒散邋遢、不合时宜的外表
不会说话、说教客户
对自己和同业的险种知识不熟悉
像“鹦鹉”般介绍保险责任
前来乞求保单、保费
轻许诺、不守信、不真诚、不可信赖
频繁跳槽的营销员，缺乏安全感
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2、寻求解决方案
A.建立亲密的客户关系
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B.制定拜访目标并确定拜访频率
拜访目标
能衡量你所想要达成的结果
营销员所想要的重要讯息
想要去做或完成的其他目标或活动
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C.拜访客户策略性资讯收集
客户姓名、单位/部门、电话/传真、地址
年龄/生日、性别、职务、职称
现在购买险种的种类及保额、对营销员/同业竞争者的态度
平常阅读的刊物、兴趣/嗜好、喜爱的运动项目
最佳拜访时段、是否需事先约定拜访时间
婚姻/子女状况、客户个性风格/爱好等
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未成交客户分类：
经济条件 保险意识 影响力 客户分类 经营方法
好 强 广 A类 
好 一般 广 B类 
一般 强 一般 C类 
一般 一般 一般 D级 

积极拜访、优质准客户
转介绍来源
注重培养、准客户
相关信息告知
注重培养、准客户
增员、转介绍来源
慢慢培养
增员动作
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第三部分
客户管理操作实务
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客户管理的常用工具：
工作日志
财富宝典
客户档案
观看视频短片后吉星现场讲解和实做填写
工作你的计划，计划你的工作——

第3页：每日标准工作流程梳理
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第6页：在这里将上月未成交客户的拜访情况做索引记录，以备在本月或以后拜访时，作好充分的接触前准备；每个月将上月未成交的客户作一个梳理是有效拜访的开始，也是职业习惯养成的关键。
工作日志的内容及使用方法
黄金10
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第7页：每月末进行客户梳理，将本月过生日的全部客户、准客户登记做提
             醒，以便随时查阅，做好关怀服务或提醒。
选择特殊日期经营客户
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阶段整理和总结（周、月总结）
第9页、第11页：每周一次、每月一次的拜访对象梳理是有效拜访活动的基础
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第13页：每天做好工作记录总结，同时列出明天拜访对象。
每日工作记录总结及规划
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     财富宝典的使用
        财富来自亲属、老师、同学、邻居，老客户的介绍、老朋友的介绍，以前工作关系的人群、有同样爱好的人群、因子女而认识的人群、因消费而认识的店主店员等等。将每天认识的那个人的信息整理上去即可。 
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     XX保险客户档案
拿出自己的客户档案给业务员展示并做简单说明
现场实做
第一步：从《财富宝典》中、上个月工作日志名单中筛出30个准客户名单（包括刚认识的、已成交客户、未成交客户），做为本月拜访的对象，列到本月工作日志；
第二步：分析这30个客户名单，进行客户分类ABCD，筛出10个优质名单（黄金10）列为A级客户优先拜访；
第三步：根据细分客户情况，制定具体的拜访计划。
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拜访正确定位——
          不是所有的人都会成为你的客户，拜访是寻找保险有缘人！
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