2012/9/1
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客户沟通会注意事项
【培训对象】：市公司项目组
【培训时机】：管理人员意愿启动大会
【培训目的】：项目组人员掌握整个活动流程，明确人员分工及工作职责，提前做好准备工作
【专题时间】：30分钟
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2012/9/1
什么叫客户沟通会，你认为应该具有哪些环节？
必须有彼此认识的环节
必须有交流沟通的环节
必须有建立信任的环节
必须有再次相约的环节
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我们需要什么
电话邀约话术
保单体检的流程及操作
转介绍的索取及应用

客户资源的不断补充
服务质量的不断提升
公司支援的不断补给

我们学到了什么
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培训的目的
熟悉每个环节
知道注意事项
做好参会准备
要优质的转介绍名单
?各位伙伴，我们一定要熟知会议的各个环节是怎么进行安排的，知道在每一个环节要做什么样的动作，尤其是在交流环节要做哪些工作一定要明确，并为每一个环节做好准备，比如带好装张授权委托书，带好笔，带好保单年检资料、个人名片等
?我们的最终目的是通过本次活动为客户提供良好的服务，同时也能够获得客户的认同并给我们进行增员和业务的转介绍，使我们的寿险道路能够越走越长远。
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我们需要做什么
信心
耐心（知道步骤自会有耐心）
平常心
有条不紊  游刃有余
相关话术通关
索取转介绍重点
 
?在业绩报告会中，各位伙伴应该秉持什么样的心态呢？
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年检会中心主题
以为老客户提供后续服务为中心
报告会始终围绕服务这个主题，个人沟通也要围绕这个主题，进行切入。
?阐述胶片内容
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 1、开场词
 2、领导致辞
 3、认识公司
 4、建立信任
 5、公司品牌推荐
 6、现场办理手续
会
议
流
程
客户沟通会主要流程
?阐述胶片内容
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沟通会专题要点介绍
一、提出服务的重要性：现在的竞争不单纯的是产品本身的质量或是数量上的竞争，现在竞争主要产生在产品之外的附加值服务上。我们会适时提出服务的重要性、必要性
二、强化保险的意义和功用：让客户知道他手中的保单真正的意义和价值，这一部分要达到的效果是让客户感受到买了保险与不买保险的区别，感受到强烈的认同感；
三、汇报公司经营成绩：展现公司实力，以累积生息等强调公司服务，这一部分要达到的效果是让客户明白买分红保险就要选择中国人寿，因为实力雄厚，还因为高品质的服务；
 
 
?阐述胶片内容
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关于配合
会议顺利进行需要伙伴全力配合：
   会议纪律，座次安排
会议氛围的营造需要伙伴热情投入：
   掌声、笑声，提醒客户等
严肃会议纪律，明确参会要求：
   时间，着装，提示客户
纪律是会议效果的保证，只有良好的纪律才能让我们的会议顺利进行，在座次的安排上只有前面才是最为显眼的位置，只有坐在前面才能听的认真，
氛围的炒作不单纯的是我们主持人的事情，更重要的是大家的配合，只有大家配合到位，我们才能在短时间内把会议引上我们需要的氛围，才能感染我们的客户，加深彼此的印象。
我们的参会必须要着正装出席，例：某主管！
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交流时间沟通内容建议
1、帮助客户进行保单年检，做好服务。
2、与客户沟通服务的重要性。
3、交流公司业绩，进一步取得客户的信任与支持。
4、索取转介绍，利用好年检会的资料，向客户索取转介绍。

 
?在交流时间我们主要做哪些工作呢，主要可以归结为以下四个方面。欲将取之，必先予之。在交流时间我们也要把我这样一个原则，先为客户讲解产品利益及累积生息事项，并办理相关手续，给客户提供良好的服务。
再次基础之上，我们要尽力让客户给我们进行准客户对象的转介绍，学会索取转介绍的话术并熟知面对客户的拒绝我们该如何去处理。
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索取转介绍注意事项
1、说话的语气：
      说的话是一样的，关键看你怎么说？我们要干脆利索地说、理直气壮地说、充满信心地说才会有效果。如果还不知道怎么说，你就大声说！
2、索取的次数：最少四次
      自己一试身手 组训二次出手 主管三次加温 讲师四次助攻
3、四次还没促成：可暂放一下，第二天再回访跟进
4、会议没结束不要离场，引导客户抽奖
 
?讲述胶片内容，并要求伙伴进行熟悉和记忆

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交流时间临近结束时
客户填写转介绍的名单时，伙伴们要注意记录，以备会议后期和客户交流进一步了解被介绍人情况；
根据主持人提醒把客户填写的答谢函统一收取至主持人处，主持人随即抽取答谢函进行抽奖;
    注：没有任何转介绍的答谢函不参与抽奖
职场组训要在第二天早会上将转介绍名单交给伙伴。
?讲述胶片内容，并要求伙伴进行熟悉和记忆

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保险就是大数法则，每一场客户沟通会都是一次机会！
用服务和信心来迎接更多的机会！
祝大家心想事成，旗开得胜！
?保险是什么各位？保险就是一个大数法则，对我们来讲每一场都是一次机会。面对机会，面对财富，我们每一个人都要用自信和微笑来迎接！最后衷心祝愿大家在明天的会议上能够心想事成！