目录
目标制定——你到底想要什么？
1
计划设立——你如何实现这些目标？
2
计划实施——你究竟应该如何做？
3
目标制定——
你到底想要什么？
  
 
目标制定的原则：SMART
S：具体的，尽可能缩小范围
M：可以衡量的，有尺度和标准
A：通过努力可以达到
R：与其它任务相关
T：以时间为基础
 
“你到底想要什么呢？”
要回答这个问题我们必须从回顾过去三 个月的寿险销售工作开始
 要回答这个问题我们必须了解我们内心的理想和目标
你到底想要什么呢？
 
为了了解这些情况，请你和我们一块完成如下自我检测
我到底想要什么呢？
 
自我检测1：过去三个月的自我检测
何时成为公司的顶尖
Description of the contents
我是否每天练习销售技巧
我对成功的执著度及奉献度
我每天花多少时间训练自己
我过去三个月的销售能力如何
我接受新观念和新技巧的能力如何
在过去的销售过程中我是否充分准备
  
 
极佳
过去三个月自我检测的结果
佳
需努力
1-8分
9-16分
17-24分
 
自我检测2：你对自己的现状满意吗？
收入
财务规划
父母
配偶
小孩
现有的收入
未来的财务规划
父母的养老及医疗问题
家庭的责任与爱
孩子的抚养及教育
 
子女、家居
朋友、声望
长寿、医疗
想要的一切如何得到
工作
家庭
社会
健康
希望获得多少收入
 希望担负什么样的责任
希望获得什么样的权限
希望从工作中得到什么
希望住何种式样的房子
 希望子女获得何种教育
希望过何种程度的家居生活
希望拥有哪一类朋友
 希望属于何种社交圈
希望培养何种兴趣
希望社会声望为何
希望能够多长寿
 希望拥有何种体能
希望拥有何种医疗品质
希望做何程度的饮食规划
希望做何种运动计划
自我检测3：你是否清楚知道自己想要什么？
收入、责任
 
今天、现在
我们生存在什么样的环境里
是我想要的吗？
 
人最简单的梦想
梦想
房子
养老
车子
孩子
生活品质
父母
12
 
人的一生要实现这些最简单的梦想到底需要
赚多少钱？
13
 
65万
连买房子带装修
房子
唉，已经住在郊区了……
14
 
75万
普通汽车10万，开车30年，每10年换一次车
每年保险、汽油、养路、保养、维修怎么也要 1.5 万呀！

车子
15
 
孩子
30万
培养一个孩子到大学毕业的平均费用，不包括出国留学

孩子 20 年，学费、生活费每年也要花 1.5 万呀！
16
 
父母
唉！ 300 元，就是都用来吃饭，
每天也只有 10 元呀！
43.2万（奉养父母30年）
四位老人每人每月 300 元，聊表寸心而已！               
       
17
 
家用
108万
三口之家每月开销 3000 元
 很省了！这里可没有任何旅游休闲呀。

18
 
养老
36万
退休后再活 15 年，每月与老伴开销 2000 元
期望值不能再高了！
       
19
 
合计：至少需要
357.2 万
20
 
以每月收入 4000 元计，需要工作 75 年！
以每月收入 3000元计， 需要工作 100年！
以每月收入 2000元计，  需要工作150年！
21
 
如果不考虑资金问题你想拥有哪辆车子
22
 
如果不考虑资金问题你想拥有哪栋房子
23
 
你的个人购买计划
你的家庭购买计划
你的家庭旅行计划
你的家庭储蓄计划
自我检测4：你今年的个人和家庭计划
为了实现这些计划
你打算每月挣
多少钱?
 
请根据上述自测
让你的目标SMART
 
3000元/月
6000元/月
9000元/月
12000元/月
你订好目标了吗？
我到底想要什么呢？
我如何实现这些
目标？
 
我如何实现这些目标
9000元/月
每月生活目标
赚到5000元
9000元
每月
每月工作目标
挣到？C
每月至少？件单
？
5000元
FYC/月
28
 
特别提示：
       以上示算依据来源于业务制度，目前针对新人优惠政策部分将延续到今年年底
 
让你的目标SMART
 
我如何实现这些目标
平均比例

每月目标

4

20
10
3
1
安排约访
需求分析
提案促成
成交
FYC
漏斗管理
5000
12
40
80
 
我如何实现这些目标
每月工作目标
每月挣到5000C
每月成交4件保单（件均FYC：1250元）
每月至少为12位客户提交建议书方案
每月至少为40位客户需求分析
每月至少约访到80位客户
 
我如何实现这些目标
每周工作目标
每周平均挣到1250C
每周成交1件保单（件均FYC：1250元）
每周至少为3位客户提交建议书方案
每周至少为10位客户需求分析
每周至少约访到20位客户
每周工作6天，每天至少3访
 
我如何实现这些目标
9000元/月
每月生活目标
赚到5000元
5000元
FYC/月
每月工作目标
挣到到5000C
假设一件保单
大约1200C，
每月至少4件单
每天完成三访
轻松达成目标
注：以上示算依据来源于基本法，目前针对新人优惠政策部分将延续到今年年底
我究竟该如何做？
 
让你的目标SMART
 
良好
习惯
专业知识
销售
技能
人脉
关系
良好心态
时间管理
我究竟该如何做？
 
我究竟该如何做？
至少为1位
客户提供家庭保障
为3位
客户提交建议
为10位
客户需求分析
约访到
20位客户
一周要完成的工作
——这么多事，该怎么安排才能完成呢？
 
让你的目标SMART
 
我究竟该如何做？
日常工作时间管理的原则
制定月计划、周计划和日计划。

销售是一个循环，因而周计划不是相
    互独立的。
    要完成每周1件，建议上半周以PC和
    PD为重，下半周以OP为重，客户服
    务和准客户开发贯穿始终。

固定时间完成固定工作。

 
我究竟该如何做？
星期                                                                                     时间 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日
上午 8:00~8:30 学习进修 学习进修 学习进修 学习进修 学习进修 学习进修 　
 8:30~9:00 支公司/区会议 电话约访（TA） 支公司/区会议 电话约访（TA） 支公司/区会议 电话约访（TA） 
 9:00~10:00  销售（PC）  销售（PC）  计划完成，检视本周销售 
 10:00~11:00   行动计划  　 销售（OP） 
 11:00~12:00 销售（PC） 销售（OP） 销售（OP） 销售（OP） 销售（OP）  
中午 12:00~13:00       
下午 13:00~14:00 销售（PC） 销售（OP） 销售（OP） 销售（OP） 销售（OP） 　 
 14:00~15:00       
 15:00~16:00 客户服务和准客户开发（PD或R) 客户服务和准客户开发（PD或R) 客户服务和准客户开发（PD或R) 客户服务和准客户开发（PD或R) 客户服务和准客户开发（PD或R)  
 16:00~18:00 销售（OP）  销售（OP） 销售（OP） 销售（OP）  
晚上 18:00~ 电话约访（TA） 电话约访（TA） 电话约访（TA） 电话约访（TA） 电话约访（TA）  

Sample
 
我究竟该如何做？
请订立你的每周工作计划表
星期                                                                                     时间 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日
上午 8:00~8:30 　 　 　 　 　 　 　
 8:30~9:00 　 　 　 　 　 　 
 9:00~10:00 　 　 　 　 　 　 
 10:00~11:00 　 　 　 　 　 　 
 11:00~12:00 　 　 　 　 　 　 
中午 12:00~13:00 　 　 　 　 　 　 
下午 13:00~14:00 　 　 　 　 　 　 
 14:00~15:00 　 　 　 　 　  
 15:00~16:00 　 　 　 　 　  
 16:00~18:00 　 　 　 　 　  
晚上 18:00~ 　 　 　 　 　  

 
专业知识
销售技能
人脉
关系
良好
心态
时间管理
良好习惯
我究竟该如何做？
 
我究竟该如何做？
 
我究竟该如何做？
事情要分轻重缓急
一日之计，在于昨夜
今日事今日毕
充分利用片段时间
善用现代化的通讯工具
良好工作习惯
 
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《业务员的一天》
 
努力让你的目标SMART