一季度业务发展情况
项目 季度目标（万） 达成（万） 达成率 绝对值排名 年度目标缺口（万） 月均需达成目标 （万）
3—9年期 9700 10434.5 107.57% 4 366 40.6
10年期 5600 4641.78 82.89% 7 15358.2 1706.47
短险  1435 1349.71 94.06% 6 4388.29 487.59
意外险 760 743.56 97.84% 6 2090.44 232.27

一季度队伍发展情况
项目 季度目标 达成 达成率 省内排名 月均需达成目标
季度有效人力 2500 2347 93. 88% 9  ??㏒???琰茞??Ü
月增员率 4% 2.82% 70.5% 8 4.39%
月举绩人力 2825 2723 96.39% 8 2859

总结2011年开门红
业务发展较去年同期有改善，但相对全年目标差距仍大，存在较大压力；
队伍发展达到了底限目标，但距离年度考核指标均有差距，且队伍规模仍在下降，队伍现状无法支撑业务发展的需求；
基础管理指标相对标建要求还可以，但落实到绝对数与去年相比有不同程度下降，特别是主险举绩人数。

四月个险经营面临的困难
一季度冲刺后队伍需要休整
开门红方案兑现（旅游为主）
客户资源需要再开发
管理者纠结，4月经营主抓？（增员？业务？）
固有思想、习惯性模式（管理者、销售伙伴）是个险发展的最大阻碍
市公司
经营单位
销售队伍
经营单位
职场
销售队伍
客户
统一个险管理者思想
同样的错误不能犯两次
四月经营成果——新产品
机构 目标 XX交出单 达成率 XX出单 达成率 录入未出单
 397 389.46  98.10% 338.30  85.21% 51.16
 323 273.49  84.67% 246.69  76.37% 26.80
 347 295.60  85.19% 255.20  73.54% 40.40
 53 30.90  58.30% 28.80  54.34% 2.10
 37 25.49  68.89% 19.99  54.03% 5.50
 277 142.95  51.60% 136.35  49.22% 6.60
 166 58.70  35.36% 44.50  26.81% 14.20
合计 1600 1216.58  76.04% 1069.82  66.86% 146.76

四月份共实现10年期及以上期交1411万，其中XX1069万，占比75.7%。城区营销20号后开始新产品销售。
四月份全辖共新增137名新人，月度增员率为4.02%，七家经营单位中六家超过2%，两家超过4%。
单位 基数 新增人数 4月增员率 月均增员率
 266 61 22.93% 7.70%
 70 6 8.57% 11.60%
 123 1 0.81% 2.20%
 699 14 2.00% 2.30%
 807 25 3.10% 2.59%
 688 14 2.03% 2.62%
 759 16 2.11% 2.67%
合计 3412 137 4.02% 3.12%

四月经营成果——增员
 
经营发展节奏安排——业务
11号首卖日
600万
试销团200万
18号
1000万
25号
30号
1200万
1600万
全员销售
主管
主管、E行销
637万
897万
1212万
1069万
经营发展节奏安排——队伍
10号前
整体推进
20号前
城区片展
2%
4%
5%
30号
重点人员、片展
重点人员、驻村
6人
137人
4.02%
2人
重点人员
 
选拔人员
3月29日选拔新产品试销人员
要求一：不能突破各家配额（204人参加）
要求二：不参加常态增员体系培训班的人员

试销团运作的定位及目标
率先启动市场总结一线经验，为后期全员培训提供有价值的资料
首卖日保费200万，为月度目标达成奠定基础
 
除城区营销开展片展工作未参与新产品首卖外，根据手工统计，首卖日全辖共实现XX保费658万，其中282.76万为试销团人员创造，占比高达43%。
单位 月度目标 首卖日交单 保费占比 其中试销团首卖日交单 首卖日占比
 ??㏒???琰茞??Ü 37 14.97 58.73% 7.1 47.43%
 ??㏒???琰茞??Ü 53 11.68 37.80% 4.3 36.82%
 ??㏒???琰茞??Ü 277 78 54.56% 28.6 36.67%
 ??㏒???琰茞??Ü 397 197 50.58% 117.75 59.77%
 ??㏒???琰茞??Ü 323 148 54.12% 46.2 31.22%
 ??㏒???琰茞??Ü 347 208.35 70.48% 78.81 37.83%
合计 1434 658 56.83% 282.76 42.97%

首卖日试销团成果（一）
单位 人数 举绩人数 举绩率 XX保费 XX件数 XX件均 人均福
满保费
 ??㏒???琰茞??Ü 10 9 90% 7.1 9 7889 7100
 ??㏒???琰茞??Ü 10 4 40% 4.3 4 10750 4300
 ??㏒???琰茞??Ü 32 13 41% 28.6 22 13000 8938
 ??㏒???琰茞??Ü 71 41 58% 117.75 67 17575 16585
 ??㏒???琰茞??Ü 36 24 67% 46.2 24 19250 12833
 ??㏒???琰茞??Ü 45 34 76% 78.81 45 17500 17513
合计 204 125 61% 282.76 171 16530 13861

首卖日试销团成果（二）
在试销团涌现出许多标杆式人物，例如XX累计最高保费达28.8万，3位伙伴XX单件10万，XX累计件数最多的有5件……
 
试销团支持政策
一个理直气壮的工具
一次有成效的培训
一本有纪念意义的手册
一个吸引大家眼球的荣誉激励
一个理直气壮的工具
四月份配套的拜访工具让试销团成员能够有一次理直气壮的拜访及服务机会，并且在后期众多精英的反馈中也可以看出这次新产品的销售过程中，小小的卡片确实起到了很好的作用。
一次有成效的培训
2011年3月31日，全辖选拔的204位试销团成员参加了市公司组织的产品培训班，这次培训班采用的讲师讲授与精英研讨发布的方式，深入分析了新产品的亮点及优势，智慧的碰撞让所有试销团成员对新产品销售充满信心，纷纷设立首卖日目标。
 
一本有纪念意义的手册
在试销团的运作中，有一本纪念册“我的十天”始终相伴，每一页都记载了他们每日的行动及感悟，市场反馈及所遇到的问题，在试销团早会上进行分享及集中解决。
一个吸引大家眼球的荣誉激励
   
 
梯队跟进——主管XX销售
机构 主管人数 XX举绩人数 举绩率 主管XX保费 单位XX保费 贡献度
 ??㏒???琰茞??Ü 38 11 28.95% 10.60  44.50  23.82%
 ??㏒???琰茞??Ü 6 3 50.00% 3.39  19.39  17.48%
 ??㏒???琰茞??Ü 12 4 33.33% 7.70  26.00  29.62%
 ??㏒???琰茞??Ü 92 45 48.91% 54.90  136.35  40.27%
 ??㏒???琰茞??Ü 124 77 62.10% 153.16  335.80  45.61%
 ??㏒???琰茞??Ü 92 56 60.87% 94.40  245.49  38.45%
 ??㏒???琰茞??Ü 115 60 52.17% 115.30  254.00  45.39%
合计 479 256 53.44% 439.45  1061.52  41.40%

XX全辖举绩率21%，主管队伍举绩53%，远远高于销售队伍，主管队伍XX保费贡献度也达到了40%以上
 
联队 E家人数  举绩人数 交出单保费 交单件数 人均保费  人均件数 4.10-4.30部门保费  保费占比
 ??㏒???琰茞??Ü 3 3 141000 8 47000 2.67  664126 21%
 ??㏒???琰茞??Ü 2 2 60000 4 30000 2.00  449806 13%
 ??㏒???琰茞??Ü 11 11 731260 31 66478  2.82  1269682 58%
 ??㏒???琰茞??Ü 3 3 215817 8 71939 2.67  628185 34%
 ??㏒???琰茞??Ü 4 4 196285 11 49071  2.75  408119 48%
 ??㏒???琰茞??Ü 5 5 126411 14 25282 2.80  342643 37%
 ??㏒???琰茞??Ü 3 3 57510 16 19170 5.33  250346 23%
 ??㏒???琰茞??Ü 1 1 18000 2 18000 2.00  220544 8%
 ??㏒???琰茞??Ü 2 2 51600 6 25800 3.00  251760 20%
 ??㏒???琰茞??Ü 2 1 6000 1 3000 1.00  296647 2%
合计 36 35 1604243 95 44562  2.71  4781858 34%

梯队跟进——E行销人员
截止4月30日,36名试点人员用二十天的时间，35人成功举绩，举绩率达97.2%，人均件数2.71件，人均保费超过了44562元，创下了160万保费，贡献度为34%，展现了E行销的独特魅力！其中当月10年期签单146.5万，136件，XX139.7万，114件。
队伍篇
常态增员体系
规划晋升人员
项目推进
片展
驻村
重点人员的定位与目标
在业务压力较大的情况下仍能保证常态增员动作的存在
努力实现月度增员率指标2%
初选方式
3月25日前确定常态增员体系培训班人员名单
要求一：现有45岁以下主管
要求二:   3月份有增员且10年期保费5千以上人员
要求三：自愿报名参加

 
重点人员选择
3月30日-4月2日，市公司召开了两期个险渠道队伍建设培训班，就“常态增员”和“主管培育”两大体系，对全辖联队负责人、组训、主管进行了轮训，并以这两期培训班为起点在全辖正式推进两大体系。培训结束后各经营单位根据市公司要求在各自经营单位重新选拔确认了一批规划晋升人员。
运作方式
职场、支公司固化面谈日
市公司每月两场就业指导会

4月份全辖新增共137人，其中重点人员通过常态动作新增达到41人，贡献度近30%。
重点人员增员成果
片展入营情况
职场名称 应送人数 同意参训人数 待考虑人数 放弃人数 参训人数 进营人数
 29 27 1 4 19 10
 37 25 6 7 18 13
 13 12 0 2 10 7
 27 17 3 8 14 14
 15 15 0 0 9 9
 21 13 4 6 7 8
 14 12 0 2 10 4
合计 156 121 14 29 87 65

4月新增137人，其中城区营销61人，贡献度44.5%
 
中心
网点 联队
人数 参与
人数 交表
数量 创说
会时间 参会
人数 面试通
过人数 参训
人数 考试
时间
 ??㏒???琰茞??Ü 119 72 118 4月25日 61 58 24 5月3日
5月13日
 ??㏒???琰茞??Ü 165 36 90 4月30日 47 34 23 5月5日
 ??㏒???琰茞??Ü 150 50 52 4月30日 36 22 16 5月5日
合计 434 158 260 　 144 114 63（44人） 　

4月份市公司尝试在中心网点实施常态化驻村队伍招募活动，采取市、县、镇三级联动，从启动到召开创业说明会，每轮用时四天，先是重点人员启动，再全面启动，四天时间里重点关注重点人群，注意力集中，效率较高，成果也较为显著。
驻村招募
成功核心要素
专人负责，责任明确（331架构）
个人整体，环环相扣
追踪及时，措施有力
产品定位
阶段目标推进困难
 
存在的不足与改善点
四月份经营取得一定成绩，但发展不均衡
队伍、业务达到了底限目标，但基础管理指标不理想
分层经营过程中，梯队效用没有很好发挥
5月份具体工作目标
业务：
围绕省下二季度目标达成序时进度
队伍：
月均增员率5%     
举绩人力2831人，月均主险举绩率55%
基础管理指标
周均开单率30%
周经营月度标兵职场入围率15%
第一批安装指纹考勤机的职场开机率100%，指纹录入率力争90%，参会率不低于40%
三体人力、三体职场数达到一季度月均
 
5月份工作具体措施
业务
切实做好假日经营。五一劳动节、母亲节、端午节、六一儿童节等
做好2010年红利派发宣导，有力提升客户和营销员信心
关注互动业务发展，有效整合资源
队伍
关注规划晋升人员，启动主管晋升体系的创富说明会
继续推进常态化驻村代表招募模式
基础管理
持续关注指纹考勤机使用情况，通过参会管理带动基础管理指标提升
有序推进10人组进程，将队伍强身健体落实到实际工作中
进一步抓好分层经营与管理（队伍与客户）