摘要：担任XX分公司总经理的四年，见证了XXXX银代从小到大、从优秀走向卓越的过程。事实充分证明，XXXX银代是让分公司总经理室放心的业务序列。回顾四年的发展，XXXX银代在为分公司创造效益的同时也实现了三个一流：一流的机制、一流的产能和一流的管理。

一、银行代理的未来将出现寡头垄断的显著特征

所谓寡头垄断的现象及其成因主要体现在以下几个方面：

1、 银代市场将由3—5家公司垄断绝大多数市场份额；

20/80法则是个普遍规律，保险行业概莫能外。XX银代市场的现状也充分证明了这一规律：国寿、太平洋、XX、平安、泰康等五、六家公司占据了XX市场90%的市场份额。

2、 各级政府与监管部门支持民族保险业的发展；

金融作为国民经济的命脉，任何一个国家的政府都不允许外资占据主力位置，美国如此，西欧和日本亦如此。最近一次XX省人民政府组织的保险工作专项会议，省委书记李源潮、省长梁保华，保监会吴定富主席均出席。与会的保险公司总经理均为本土中资保险公司，外资公司无一被邀请。各级政府与监管部门支持民族保险业发展的决心可见一斑，做大做强民族保险业是国家金融事业改革的重要内容之一。

3、 未来的银保市场，现有的5家本土公司依然是市场霸主，新公司（包括外资）只能是望其项背；

新的中资和外资公司会陆续进入银代市场以期分得一杯羹，但渠道经营和网点作业将愈发艰难。这是一个终端为王的时代，网点资源的稀缺性与相对稳定性，增加了新进公司银行代理的经营难度。新的公司一般很难在短期内与四大合作银行建立起稳定的合作关系。所以说，未来的银代市场，包括XX在内的本土公司依然是市场主流。

二、关于公司近期经营情况通报

1、 近期，个别媒体针对XX公司在资本运作上颇有微词，但我们认为若没有超前的眼光进行资本运作的话，公司对客户就不会有良好的领先业内的回报，况且，现在保险监管部门陆续放宽了资金使用方向；

2、 今年以来，我们的投资收益情况良好。06年公司利润已超过3亿元，预计明年将首次超过10亿元大关（业务价值在不断增长）。

三、思考两个问题：什么是银保的本质？什么是银保业务的本质？

（1）、银保的本质是什么？

个人认为，银保的本质是“观念”（或者是理念）。正如一流的业务员销售的是理念，而不是产品或者条款本身。我们从事的银保工作，是为了解决客户的人生问题，（从趸期交产品满足客户养老、子女教育和家庭理财问题，到综合开发产品涵盖了医疗健康和意外保障等人生五大问题），通过产品的销售实现银行、客户和公司的三赢。

我们必须明白：每一个条款的背后一定隐含着一个理念，而理念肯定是一个感人肺腑的保险故事。

以下是分公司个人营销员人人耳熟能详的几则保险故事，供大家参考。（陈总建议银行代理在全省范围内举办类似的拟人化银保故事大赛，总结归纳出好的故事全省学习）

l  哑巴儿子的故事——讲解养老险时使用

我们中国人有句古话“养儿防老”，你有没有想过让他给你养老？

其实想也做不到，由于计划生育，现代家庭普遍呈现的是“4-2-1”的结构，他们夫妻两个挣钱，要养活七个老人，有心而无力啊？因为我们每个人都有不工作的一天。

我现在建议你每个月花400多块领养一个儿子，他不哭不闹，特别听话，也不会惹你生气，还特别孝顺；等到你60岁的时候，他就来孝敬你了，每年给你6000块，快快乐乐养老。这个孩子什么都好，就是不会说话。你介不介意呢？