活动管理工具的使用132.ppt

活动管理工具的使用
2001年10月
主要内容
活动管理工具设计思路
活动管理工具的使用
主管推进活动管理的责任
活动管理是……
公    司——规范化管理制度
代理人——专业化销售技术
主    管——有效的辅导育成
对于个人代理人
便于拜访管理,安排拜访计划.
便于自我剖析,针对性寻求支援.
充分利用客户资源,做好客户再开发.
对于营业单位
协助、督导属员做好过程管理
协助属员做好技术评估
有的放矢做好辅导和培训规划
保证组织目标的达成与提升

活动管理工具是用以帮助代理人提高活动质量，实现既定目标而在活动管理过程当中所使用的表、卡、册。
一旦熟练掌握了工具，工作效率将大大提高，用于填写工具的时间必会获得超值的回报。
通过工具的使用，主管的管理与
辅导能力将得到快速提升。
设计原则
方便
科学
规范
设计思路
?个人目标?
活动计划?
活动?
记录?
动态分析?
辅导?
再计划?
设计思路
主要内容
活动管理工具设计思路
活动管理工具的使用
主管推进活动管理的责任
业务员的活动管理工具
《个人代理人年度计划书》
《个人代理人销售活动工作日志》
《客户档案》
《个人代理人年度计划书》
全年奋斗的目标
下位计划的依据
展业的推动力
提升成长的阶梯
自我检查的尺子
主管检查与督导的依据
（一）年度计划的制作思路
愿望-—需求—目标—活动量
愿望是希望实现的想法。
需求是由愿望而来的对购买力的要求。
目标是想要达到的标准或制订的计划。
活动量是为达到既定目标而采取行动的数量。
（二）年度计划的制作步骤
（1）拟定自身愿望和需求
（2）确定个人年度目标
（3）进行目标分解
年度计划制作举例：
一个97年入司的业务员作2002年年度计划书，通过愿望及财务需求分析，预计佣金需求48000元，其中来自历史年度的续年佣金为12000元。
1、所需首年佣金为：48000-12000=36000元
2、所需首年保费收入为：（按平均佣金率20%计算）36000÷20%=180000元
3、所需新单件数为：（按单均年度保费1500元计算）180000÷1500=120件

4、所需成交保单面谈次数为：（按4次促成面谈成交一张保单计算）
120×4=480次
5、需要寻找合格的新的准客户人数（按成交一件保单需要3个准客户计算）
120×3=360人
6、所需的寻找准客户拜访次数为：（假设拜访4次才能寻找到一个准客户）
360×4=1440次
（三）年度活动记录
登录各周活动
记录月进度情况
活动记录的汇总
（登录投保客户信息）
（开支记录）
（四）年度绩效分析
目标进度及完成情况分析
活动量及活动绩效分析
客户分析
《个人代理人销售活动工作日志》
本月销售计划与分析
一周活动计划与分析
每日活动计划和完成情况
本周成交保单明细
本月活动分析与报告

个人代理人年度计划书
主管的活动管理工具
辅导与管理——《个人代理人主管年度计划书》、《个人代理人主管经营日志》；
增员——《属员卡》；
销售——业务员系列的活动管理工具。
《个人代理人主管经营日志》
使用对象：
各职级主管、经理
年度计划和公司经营指针
主要内容
活动管理工具设计思路
活动管理工具的使用
主管推进活动管理的责任
责任：辅导、追踪
辅导属员制定计划
辅导属员填写活动管理工具
检查属员工作日志，落实计划的完成情况
发现问题，查找原因，进行评估和针对性辅导。
主管如何促动连续举绩
准客户数量是基础
拜访量是关键
销售循环是诀窍
活动管理工具的使用要严格落实
活动管理与“关”的运作
检查属员的《销售活动工作日志》、《客户档案》，落实属员准客户名单数量，确定其开始“闯关”的起期；
每周五下午召开夕会，填写下周《销售活动工作日志》；
在属员“闯关”的开始和结束，主管和组训要帮助属员总结“闯关”的经验和教训，并将属员闯关的情况记录在《经营日志》中予以重点关注；

各营业单位每周召开组训和主管例会，分析检讨业务进度，提出改进活动管理的方案和意见；
强化营业单位二次早会的功能。主管利用二次早会，逐人、逐项的落实属员昨日的拜访情况和计划当天的拜访活动，对未完成昨日计划或未制订妥当天计划的属员，进行个别辅导；
做好节假日的活动管理，充分利用双休日、国庆节、元旦、春节、五一国际劳动节等节假日，指导业务员调整状态，积累准客户，为冲击新“关”积蓄力量。
主管的推动措施
督导属员将所有的新老客户登录在客户档案上；指导属员正确使用活动管理工具制定拜访计划和完成规定的活动拜访量，并帮助属员对活动进行分析、评估。
各级主管通过检查批阅属员《销售活动工作日志》，加强对属员拜访量和拜访计划的监督和指导；上一级主管要及时批阅下一级主管的《经营日志》，督促下一级主管对其属员的辅导。
主管的推动措施
利用活动管理工具加强对属员销售面谈成功率的追踪和辅导，提升属员的面谈技巧和促成技巧。
主管每日在早会后抽查一个组的《销售活动工作日志》，并和组训对该单位的经营状况进行分析评估；对活动量不足及拜访计划落实不好者给予提醒和关怀。
两句大实话
生命在于运动，
业绩在于活动。
两句大实话
人活着要喘气，
业务员和主管必需进行活动管理，早用好，早受益。