活动管理52页.PPT

第一篇  销售活动管理导言 你从事寿险营销的目的是什么?
                 第一年   第三年   第五年   第十年
展业收入     ?            ?             ?               ?
组织收入     ?            ?             ?               ?
成长             ?            ?             ?               ?
快乐             ?            ?             ?               ?
前途             ?            ?             ?               ?

如何达成目标?
照目前经营的方式、速度、效率, 你能按时达成目标吗?
不能? 为什么? 怎么办?
成功有什么捷径?

寿险营销成功的不二秘诀是:
    专业的主顾开拓 + 专业的活动管理
成功的销售活动管理的例子
台湾保诚保险公司(Prudential Co.)
一日至少十访; 月人均保单件数:  10.5件
美国西北保险公司(Northwestern Co.)
一日至少十访; 月人均保单件数:  18件
同时,均拥有300个以上有待开发的准客户名单,而且,每天至少增加10个新名单.
你, 是否也在做同样的销售活动呢?
业务员低生产性的原因
1、目标制定偏高
      每个业务员渴望较高的目标
2、推销活动量明显不足
      意愿不足或技能不足

[ 只重视业务人员销售活动的“结果”，是危险的 ]
[ 同样的，业务员偏好于一些较容易的销售活动也是危险 ]

营 销 员 的 误 区
主顾开拓学习不足
不要求自己每日有一定的工作量否则不收工
感兴趣于上哪一个超级培训班
       学哪一个高手推销术
       用哪一个推销的话术
       拿哪一个彩页及话术
不感兴趣于用报表管理分析自己的
       拜访的量、拜访的质
       主顾的量、主顾的质
       周业绩量、周业绩质
用脑力直觉分析事项
不感兴趣于花10分钟写报表及用数据检查自己的判断

我们的现状
能用的储备准客户名单:  少于20个;
月人均保单件数:  2.2件, 低的仅1件.
直接的结果是:人均产能低下!
为什么我们的产能会如此低下?
原因很简单:我们的销售活动量太低------
每天仅1~2访, 甚至更低,如6天1访! 而且,活动
经常重量不重质, 拜访效率低.
找到原因, 也就找到了解决的办法.

前    言

 工厂运作
每员工、机器都有一定的产能
效率不好应如何？业务员？

 没有一个好的企业对自己业务员工作
  品质无法评量
NO  MEASUREMENT  NO  MANAGEMENT

努力不一定成功，不努力肯定不成功

   好主管

          努力一定成功

   好主管            活动管理

          加入一定成功

 好的主管管的松还是紧？

 最有效的激励是——
   自我激励也就是
   自我管理也就是自我活动管理

 营销的优势与乐趣在于——
   提升自己的行动力（拜访量、主顾量）
          或成功率（拜访质、主顾质）
     多少百分比   收入就成长多少百分比
   空间无限——人的潜力只压抑在有限空间下
     而且成功后就可以开分店（复制成功）

 当一个人全心投入时——
   将开始体会出工作乐趣

 你是推销了100个访次——会了?
    还是成功了100个访次——专家!

 人才选择加入那个保险公司的考量点是：
   去哪家比较容易成功？

 创造一个：
    努力不一定会成功，
    不努力一定不会成功？（自求多福）
    只要努力一定会成功？（成功机制的建立）
    还是只要加入一定会成功！（活动管理的建立）

80%的人需要管理
20%的不需要（6%很卓越，14%管理也没用）
强化活动管理、规范作业标准会造成定着率上升或下降？
如果大家推论是对的那么：

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