计划与活动17页.ppt

课 程 大 纲
一、有组织的工作计划
二、基于金钱需要的计划
三、建立活动习惯的计划
四、有计划的开拓主顾
五、保持完整的工作记录
六、合理安排各项对外活动
七、自我启发的计划
八、结论
一、何谓有组织的工作计划？
把相互关连或同类的工作加以组织使各项活动的进行能和谐一致，以达成特定的目的。
一、何谓有组织的工作计划？
业务员组织计划表
1。最近3年销售总数 ________  ____    _____             
2。增加（减少）的百分比______ %______%____%               
3。预计明年销售总数__________________
4。增加的百分比__________
5。明年欲达成销售目标，在推销活动上须作何调整？
_____________________________
6。这项目标以何种方式达成？_______________
7。你的大部分业绩来自何种市场？____________
8。现在获利最多的市场为何？________________
9。对目前的状况，应有何行动？______________
10。每一季应得业绩：第一季 ______ 第二季_____
                    第三季  ______ 第四季____
11。应达到的贯保率__________________________
12。依以往经验来看，你需要加强：电话约访_____,
    面谈 _______ ,促成_________, 开拓主顾 _______  ，制作要保书 __________.         
13。你的目标是否合理?________________
14。明年欲改善何种缺失?_______________
15。如何改善缺失?__________________
16。将会有何成果?__________________
17。此项计划何时开始？_______________
二、基于金钱需要的计划
先估算出需要多少钱才足以维持最低生活水准，然后再拟定为获得所期望的生活水准所需要的金额。
三、建立活动习惯的计划
如果“成功”是有秘诀的话，那就是只要把失败者所不喜欢去做的事情，积极的去实行并养成工作习惯就可以了！
四．活动目标表
  跨步到成功的彼岸，                必须确实做到的事
1．每天找到一定量的准主顾，进行熟练的推销说明
2．应用各种主顾开拓的方法，找到足够数量的准主顾
3．必须计划你的工作—由日、周、月、年甚至整个事业
4．记录下活动的情形和结果，定期的加以分析
5．经常有系统的阅读和进修，配合未来的发展需求
建立有效的活动体系的原则
1．每天晚上，将次日的工作要点，以备忘方式
   笔录下来。
2．明确拟定每天上午进行销售活动的时间
3．进行访问前，应先分析准客户加以预演未来
4．每天想办法和一位准主顾或业务来源中心共
   进午餐
5．每天至少5访，上午2访，下午3访
建立有效的活动体系的原则
如何做好主顾开拓的工作
1．使开发客户成为经常性工作，并持之以恒
2．递交保单时，想办法取得介绍
3．经常取得客户的介绍信
4．善于运用引导性的询问方法
5．获得关于客户的详细且正确的资料
如何做好主顾开拓的工作
6．将精力放在自己最熟悉的职团或地区
7．启发个人的观察力
8．照顾好老客户
9．剔除不合条件的名单
五、保持完整的工作记录
   保持工作记录的好处
1．有拟定计划时的依据
2．有助于创造更佳的业绩
3．提高工作效率
4．分析个人的市场
六、合理安排各项对外活动
善于运用各种对外活动可以扩大寿险业务员的成就，而拙于应对的业务员最后注定会失败。
七、自我启发的计划
维持现状就是落伍，不断的充实学习是将你
推向成功的最佳方法
1．书籍与刊物的阅读
2．研究各项专业知识