商场如战场：FABE模压训练

在商业竞争中，了解自身和对手是取胜的关键。FABE模型是一个强大的工具，它能帮助我们更好地呈现产品优势、凸显客户利益、强化客户信任，并最终促成交易。

 

知“己”和知“彼”

知“己”：了解自己的产品特性和优势。

知“彼”：理解客户的需求和对手的策略。

FABE模型

F (Feature) 特征：描述产品的基本属性和功能。

A (Advantage) 优势：基于特征的产品优势。

B (Benefit) 利益：产品给客户带来的具体好处。

E (Evidence) 证实：支持上述陈述的证据。

FABE沟通法简介

FABE模型由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结，是一种非常具体、可操作性强的利益推销法。通过四个关键环节，巧妙地处理客户关心的问题，实现产品销售。

 

FABE具体含义

F~Feature 属性/特征：产品的款式、技术参数、配置等。

A~Advantage 优势/作用：基于产品属性/特征的作用。

B~Benefit 利益/价值：产品带给客户的利益和价值。

E~Evidence 证据/证实：客观、可靠、众所周知的证据。

FABE方法应用练习

应用FABE模型来介绍产品，例如特仑苏牛奶或格力空调，可以按照以下句式：

 

因为：这是（F-属性/特征）……。

所以：它可以（A-优势/作用）……。

对您而言：……（B-好处）……。

你看：……（E-证据）……。

FABE在保险中的应用

保险产品作为无形商品，无法试用且利益无法立即感受，因此需要特别的方法来讲解产品。FABE模型可以帮助我们：

 

F (特征)：条款书上的险种条款。

A (优势)：条款引申出来的优势、作用。

B (利益)：产品优势对客户带来的好处。

E (证据)：客观、可靠、真实的案例、数据等。

模压训练流程

模压训练包括：

 

3000字模压训练：覆盖全流程销售要点，适用于个产会、答谢会。

1500字模压训练：与客户进行10-15分钟的高效精炼销售沟通。

100字模压训练：应用于微信语音、朋友圈文字、邮件等线上销售。

500字产品模压训练：用于3-5分钟聚焦产品买的与粗糙的销售面谈。

注意事项

选定一个特征，按照FABE流程压缩文字。

不要寒暄赞美、不要写成对话，直接描述产品。

随机抽取发表小组和发表人，每个人都有机会。

发表时朗读稿件即可，无需展开讲解。

通过FABE模压训练，我们可以全面提升单兵作战能力，成为更有效的保险产品销售人员。