KYC（Know Your Customer）技巧是精准营销中的核心环节，它涉及到深入了解客户的各种信息，以便为他们提供更加个性化和精准的服务。以下是对KYC技巧中两类信息收集的详细解释。

 

两类信息的内容及作用

家庭结构信息：

 

找问题和风险：通过分析家庭结构，我们可以识别潜在的风险点，例如经济支柱的身故风险、传承问题等。

找年交保费：了解家庭结构有助于确定合适的保险产品和年交保费，以满足家庭的实际需求。

收支结构信息：

 

找问题和风险：分析家庭的收支情况可以帮助我们发现财务风险，如收入不稳定、支出过高等。

找年交保费：通过收支结构，我们可以确定客户能够承担的保费范围，为客户提供合适的保险方案。

家庭结构图的绘制技巧

绘制家庭结构图时，我们需要关注以下几个关键点：

 

父辈、平辈、子辈、孙辈：边问边画，以客户为中心补齐四层关系。

竖线代表传承关系：横线代表婚姻关系，两根横线代表两段婚姻关系。

案例背景 - 顾女士家庭

顾女士，43岁，全职太太，现居北京，老公50岁，企业中层，有两个女儿，大女儿16岁，小女儿8岁。双方父母健在，年龄在66至76岁之间，均已退休。

 

演练要求

请在学员手册上画出顾女士的家庭结构图，并发表对图的分析。

 

家庭结构图的分析

关系结构——找风险：

 

从上向下找，找到对客户有负面影响的关系，确定是经济支柱风险还是传承风险。

年龄结构——找刚需冲突并量化：

 

时间用来制造紧迫感，人数用来引发担忧，方案带来安全感。

三大刚需：赡养、教育、养老。

行业背景——找未来核心收入趋势：

 

适用于企业主和工薪阶层，分析政策风险、市场风险、资金链风险等。

收支结构图的应用逻辑

家庭年结余：

 

年结余=年收入-年支出，是判断家庭财富增长速度的唯一标准。

运用收支结构的步骤：

 

梳理计算，描述收入现状存在的问题，描述支出未来的趋势，总结为什么将结余强制储蓄。

顾女士家庭的收支结构图

顾女士家庭的年收入为43.8万元，支出为38万元，结余为5.8万元。通过分析收支结构，我们可以发现顾女士家庭未来可能面临的财务风险，并据此提出相应的保险方案。

 

结论

通过KYC技巧中的两类信息收集，我们可以深入了解客户的家庭结构和收支结构，从而发现客户的潜在风险和需求。这不仅有助于我们为客户提供更加精准的保险服务，也能帮助客户更好地规划和管理自己的财务状况。通过专业的KYC分析，我们可以为客户提供量身定制的保险方案，确保他们的财富得到有效的保护和增长。