不要被客户带走你的节奏：从养老切入储蓄型人寿险销售

在销售储蓄型人寿险时，理解客户的需求和关注点是至关重要的。养老作为一个普遍关心的话题，为我们提供了一个与客户建立联系和信任的切入点。以下是如何利用养老话题来引导客户，并成功销售储蓄型人寿险的策略。

 

为什么从养老切入？

每个人的必然选择：养老是每个人不可避免的人生阶段，这使得养老成为与客户沟通的共同话题。

人口老龄化的现实：中国正面临前所未有的老年人口规模，这导致传统的人口红利转变为人口负债，养老金问题日益凸显。

国家政策的引导：国家政策如延迟退休、三胎政策、个人养老金政策等，都在推动个人对养老问题的重视。

销售循环与养老问卷

销售循环包括客户开拓、接洽前准备、初次面谈、事实发现、达成共识、设计解决方案、展示方案、递送保单和服务。一个极简的工具《养老问卷》，可以帮助完成PDS四步：

 

第一步：邀约

通过电话或面对面的方式邀请客户填写养老问卷，同时收集他们对养老的看法和需求。

 

第二步：问卷填写

在与客户的互动中，引导客户填写问卷，了解他们的养老预期和担忧。

 

第三步：问卷解读

根据客户填写的问卷，深入解读他们的养老需求，并提供相应的解决方案。

 

第四步：第二次约访

根据问卷结果，制定个性化的养老规划方案，并与客户约定下一次会面详细讨论。

 

技巧掌握：对练、对练、对练

在实际的销售过程中，对练是提高技能的关键。通过模拟真实的销售场景，可以更好地掌握如何引导客户填写问卷、如何解读问卷结果，并根据客户需求提供定制化的解决方案。

 

彻底消除“转存”风险

在销售过程中，强调储蓄型人寿险的“刚性兑付”和“刚性保底”保证，以及作为理财工具的“终身”化特性，可以有效消除客户的“转存”风险担忧。

 

选择“优质资产”：告别利率下行烦恼

储蓄型人寿险作为一种“优质资产”，具有超越通货膨胀的总收益、稳定回馈现金流或资产增值、高流通性、长寿命等特点。通过强调这些优势，可以帮助客户理解储蓄型人寿险的价值，并激发他们的购买意愿。

 

结论

通过养老话题切入储蓄型人寿险的销售，不仅可以建立与客户的情感联系，还可以展示你对客户未来需求的深刻理解。通过问卷的形式，可以更深入地了解客户的具体需求，从而提供更加个性化的服务。记住，掌握节奏，不被客户带走，是成功销售的关键。通过不断的对练和实践，可以提高销售技巧，更好地服务客户，实现销售目标。