《场景化销售》课程旨在帮助保险行业新人掌握五类客群的特点及需求，并通过适当的切入话题导入保险需求的沟通。以下是对课程内容的详细解读：

 

课程目标

掌握五类客群特点及需求。

掌握五类客群切入话题的沟通技巧。

课程内容

1. 准主顾分类

课程首先通过人生旅程图，将客户分为六个阶段，即六大客群。重点探讨处于“奋斗期”四个阶段的客户群体，包括初入职场、新婚家庭、家有宝贝和成熟家庭。

 

2. 销售策略解析

课程详细分析了五个核心客户群体的特点、需求和切入话术，并推荐相应的产品。

 

初入职场

特点：收入不高，花销不小，家庭责任小，健康状况良好，追求时尚。

需求：基础风险管控与转嫁，储备成长金，养成良好的理财习惯，考虑父母的赡养。

单身贵族

特点：收入不菲，花销较大，赡养父母，健康较良好或亚健康，独立自主。

需求：完善的健康风险规划，未来生活的提前规划，完整的个人理财规划，父母的赡养。

新婚家庭

特点：收入稳定并有所提升，家庭支出较大且上升，除了父母的赡养责任，要对相爱的彼此负责。

需求：关注彼此的生活状态，家庭稳定性与持续性，家庭财务的综合规划。

家有宝贝

特点：收入成长，支出巨大，上有老下有小，家庭责任巅峰，压力较大，健康下滑。

需求：健康保障，风险转移，养老规划，子女教育。

成熟家庭

特点：收入与支出递减，但储备资金充足，子女逐渐独立，责任逐渐下降，注重安全和健康。

需求：养老生活，资产传承，健康保障。

3. 实战研讨

课程通过实战研讨的方式，让学员深入理解和掌握如何根据不同客群的特点和需求进行有效沟通。研讨包括案例分析、小组讨论和角色扮演等环节，以提高学员的实际应用能力。

 

课程实施

课程时间为2小时，采用讲授+互动+训练的方式进行。教学辅助工具包括PPT和产品单页。课程分为三个部分，每部分时间分配合理，确保学员能够充分理解和掌握课程内容。

 

结论

《场景化销售》课程为保险行业新人提供了一套系统的学习和训练方案，帮助他们快速识别和满足不同客群的保险需求。通过本课程的学习，新人能够更好地理解客户，提高销售效率和客户满意度。