需求分析：保险销售的核心环节

 

在保险销售过程中，需求分析是至关重要的一步。它不仅帮助销售人员了解客户的实际需求，还能为客户量身定制合适的保险方案。本课程旨在明确需求分析的目的和重要性，掌握需求分析的流程和方法，并通过工具熟练完成对客户的保障计算。

 

课程目标

明确需求分析的目的及重要性：理解需求分析在销售过程中的核心作用，以及它如何帮助销售人员和客户。

掌握需求分析的流程及方法：学习如何通过一系列步骤，从客户资料收集到保障缺口计算，再到方案设计。

熟练运用工具完成保障计算：通过PPT、家庭财务安全分析表和通关表等工具，进行实际操作演练。

NBS专业化销售流程

需求分析位于NBS专业化销售流程中的关键环节，流程包括：

 

准主顾开拓：识别和接触潜在客户。

客户约访：与客户建立初步联系。

初次面谈/需求分析：深入了解客户的需求。

方案设计：根据客户需求设计保险方案。

呈现促成：向客户展示方案并促成销售。

售后服务及转介绍：提供持续服务并获取客户推荐。

异议处理：解决客户疑虑，增强信任。

需求分析的意义

需求分析的目的是收集客户资料，根据收入、支出和负债情况计算保障缺口，帮助客户明确自己的保障需求，规划人生不同阶段的所需寿险保障。对于销售人员来说，需求分析能够树立专业形象，建立专业信任，预先创造推荐介绍的机会，并体现寿险规划师的工作价值。对于客户来说，它有助于了解并明确全生命周期的保障需求，更好地进行保障和资产的配置。

 

需求分析的要点

需求分析包括以下几个要点：

 

现实与愿景：现实是指客户的具体可衡量信息，而愿景是客户对未来的感觉、态度、期盼和梦想。

计算缺口：预约下次见面，处理客户异议，必要时再次进行观念的深度唤醒。

需求分析的流程

需求分析的流程包括：

 

道明原因：向客户解释为什么需要进行需求分析。

收集信息：包括家庭资料和三大费用（应备费用、退休费用、已备费用）。

提问计算：通过提问计算保障缺口。

梳理结果：梳理计算结果，再讲解保障缺口的意义。

需求分析：计算缺口

计算缺口是需求分析的核心，包括以下几个步骤：

 

道明原因：解释保险的必要性和额度的重要性。

收集信息：收集客户的详细信息，包括家庭结构、收入、资产等。

提问计算：通过提问和计算确定客户的保障缺口。

梳理结果：向客户清晰展示保障缺口，并解释其意义。

结论

需求分析是保险销售中不可或缺的一环，它不仅帮助销售人员深入了解客户的实际需求，还能为客户提供量身定制的保险方案。通过本课程的学习，销售人员将能够更加专业地进行需求分析，为客户提供更精准的服务，从而提升销售效率和客户满意度。