这门特训营培训课程旨在帮助学员深入理解两类高净值客户（高客）的养老需求，并掌握基于客户需求的家园销售逻辑。以下是课程的详细内容：

 

1. 两类高客的养老需求KYC逻辑

“62-75”人群特征：

 

更潮、更阔、更懂、更会玩

追求享老生活、注重自由选择

不带孙子是最后的倔强

“80-90后”人群特征：

 

银色经济的压力

人口红利期到银色经济期的转变

年轻人需提早构建养老账户

老年人需转变心态终身创造价值

2. 案例解析与客户标签经营

侯先生KYC：

 

客户背景：曾留学加拿大，常住美国，职业为医生，收入高

客户需求：为子女在北京购房，计划剩余资金购买保险

客户标签：有钱、有意识、思想开放

陶女士KYC：

 

客户背景：夫妻客户，丈夫有癌症史，曾是企业主

客户需求：丈夫的照护问题，家庭财富管理

客户标签：关注养老照护、财富管理

3. 训练：《养老需求清单》实操

家园客户KYC核心框架：

 

基础信息：年龄、职业、健康状况、财务状况

家庭身份：父母、配偶、子女、兄弟姐妹

我的养老规划：住在哪儿、生活规划、时间规划

从预判到证实：

 

我们认为的客户需求是否是客户的真实需求？

4. 如何判断高客的核心养老需求？

案例分析：

 

贾先生：58岁，离异，高校教授，父母已故，寻求退休生活规划

高客养老面相矩阵：

 

客户画像：中年男性、大学教授、健康状况良好、一线城市2套房产

客户需求：一站式养老服务、注重文化娱乐、与老友抱团养老、搬与儿子同住

5. 三类客群的标签经营

空巢家庭（62-75）：

 

客户需求：一站式养老规划、充足的养老资金、刚需的护理资源、充实的文化生活

父母失能（62-75）：

 

客户需求：父母失能失智护理、自己与爱人的养老资源与资金储备

三口之家（80-90）：

 

客户需求：关注养老规划与资金储备、为子女储备资金、妥善安排父母养老

6. 长寿时代的家园产服逻辑

两类高客的画像与需求：

 

“62-75”：关注自我价值提升

“80-90”：规划专属养老账户

家园客户KYC核心框架：

 

预判客户需求 vs 客户真实需求

7. 家园单高手的“六步法”：筛准挖体破促

筛：筛选客户

准：准备家园

挖：挖掘需求

体：体验家园

破：破局方案

促：促成延展

8. 《养老需求清单》使用注意事项

客户画像 KYC

对客户的养老需求预判

一句话讲解太保家园

家园客户案例素材收集

客户家庭结构图

客户可能会有哪些问题？

与客户沟通真实的养老需求

哪些场景要和客户互动？

总结

通过这门课程，学员将学会如何深入理解高净值客户的养老需求，掌握KYC逻辑，以及如何运用《养老需求清单》来实操家园销售。通过案例分析和标签经营，学员能够更精准地预判和证实客户需求，从而提供更符合客户期望的养老解决方案。这不仅有助于提升销售业绩，也能够帮助客户实现更优质的养老生活。