这门特训营培训课程旨在帮助学员在面对客户拒绝时建立正确的心态，并掌握处理拒绝的原则与方法。以下是课程的详细内容：

 

1. 正确看待客户的拒绝

客户拒绝的原因：

 

面对销售的习惯性反应：人们本能地对消费支出抱有不情愿。

对保险缺乏了解：对陌生事物先入为主地排斥。

不认为有迫切的需要：人们习惯于解决眼前问题，忽视长远规划。

对销售人员缺乏信任：对不专业或无法解除疑问的销售人员不信任。

正确看待拒绝的心态：

 

拒绝是销售的开始。

拒绝的是你的推销而非你本人。

90%的拒绝理由是借口。

**小结：**产生拒绝的根本原因是客户还没有了解或认同产品。

 

2. 拒绝处理原则与方法

拒绝处理的原则：

 

处理事情先处理心情：避免赢了争议，输了情谊。

以平常心面对拒绝：专业是最重要的，压力来自于不专业。

拒绝处理的万能方法：

 

认同+反问+引导：认同客户的心情，而不是观点；反问转换话题，避免正面冲突；引导客户对问题本质的思考。

营造认同的黄金五句：

 

那很好

那没关系

您说的有道理

我明白您的意思

我能理解您的感受

3. 拒绝处理的示例

**直接法：**直接针对客户的问题，谈出自己的观点进行引导。

 

示例1：我没兴趣

**缓和法：**通过转移话题使客户忽略问题。

 

示例2：我有社保、不需要保险

**转移法：**通过转移话题使客户忽略问题。

 

示例3：保险没有用

**间接法：**通过转移话题使客户忽略问题。

 

示例4：存钱一样能解决

**举例法：**通过实际案例，引导客户问题。

 

示例5：等等再说

4. 演练与要求

**演练时间：**30分钟，每次5分钟，两人一组，每人选择2种示例进行练习，每组选择最佳学员上台演练。

 

**演练目的：**通过实际演练，学员能够更好地掌握拒绝处理的方法，并在实际销售中运用。

 

总结

这门课程通过讲授和演练的方式，帮助学员建立面对拒绝的正确心态，掌握拒绝处理的原则和方法。通过理解客户拒绝的原因，学员可以更有效地处理拒绝，促成销售。演练环节让学员有机会实践所学知识，提高应对拒绝的能力。记住，处理拒绝的同时，就是导入促成的最佳时机。通过这门课程，学员将能够更自信地面对客户的拒绝，提高销售成功率。