客户经营，点燃薪之火 —— 客户经营理念篇

课程信息

课程时长：100分钟

授课对象：新锐营的新人

课程目标：强化学员建立持续、有效的客户经营意识，引导学员思考“为什么要做客户经营”，梳理客户经营认知的一个逻辑、两大关键、三个认知；了解客户服务的三个层次、客户经营三部曲，思考如何建立信任关系、周月工作模式；从而建立客户经营的理念和培养持续经营的习惯。

授课方式：讲授、提问、示例、课堂练习等。

注意事项：

建议此节课与《客户的价值》为同一个讲师，以便承接有序。

可以根据实际需要增加典型案例的分享和实操演练。

为什么要做客户经营

在体验分享环节，我们通过回顾个人最满意和最不满意的消费经历，深刻体会到客户服务的重要性。客户也许不会因为一次满意的服务再次选择你，但一定会因为一次不满意的服务而不再选择你。这一观点通过海底捞的成功之道得到进一步印证，其通过味道地道、服务周到和选择自由的策略，实现了差异化服务和多样化组合，赢得了大量忠诚客户。

 

客户经营的认知

客户经营的核心在于建立信任关系，这是销售无形产品如保险的前提。建立信任的两大基础是能力和品格，包括达到客户的期望、帮助客户解决问题、以客户为中心和寻求与客户的共性。

 

怎样做好客户经营

做好客户经营需要遵循三个层次的服务：

 

完成基础服务：基于保单基本功能产生的服务，必须为客户提供的基础服务，所有保全内容均属应尽的服务。

提供附加服务：基于保单功能的延伸服务，如阶段性赠险、百万医疗垫付、CAR-T细胞疗法权益等。

创造超值服务：基于客户差异化需求的个性化服务，想在客户所想的前面，做在客户所想的前面，赢得客户的信任和人脉。

此外，客户经营三部曲包括售前、售中和售后：

 

售前：精准清分、精准建库、精准面谈。

售中：精准拜访、精准活动、精准成交。

售后：保单服务、保全服务、持续经营。

课程回顾

通过本次课程，我们学习了客户经营的重要性和实施策略。我们了解到客户经营不仅是一个经营理念，也是一个经营体系，通过提供能让客户满足的价值，与客户建立信任，管理认知，改变行为。我们认识到客户经营=客户生产线，满足客户的需要，才能激发出客户更多的需求。提供差异化服务，才能创造出更多的忠诚客户。

 

通过课堂练习和案例分享，我们进一步加深了对客户经营策略的理解和应用。我们学会了如何通过精准拜访、精准活动和精准成交来提升客户满意度和忠诚度。同时，我们也掌握了如何在售后服务中继续维护客户关系，实现客户的持续经营。

 

总之，客户经营是一项长期而系统的工作，需要我们不断学习和实践。通过本次课程，我们不仅建立了客户经营的理念，也培养了持续经营的习惯，为未来的销售工作打下了坚实的基础。