高客KYC销售逻辑六步法

KYC（Know Your Customer）是客户关系管理中的重要环节，尤其在高客销售中，深入了解客户的需求和风险是成功销售的关键。以下是KYC销售逻辑六步法的详细介绍：

 

步骤一：关系管理

目的： 建立提问地位，与客户建立信任关系。

方法： 互换甲乙方，通过提问展示专业性，让客户感受到价值。

类比： 医生询问病症细节，并借助工具进行全面体检。

客户心理： 客户需要感受到专业和被关心，从而愿意分享更多信息。

 

步骤二：有效KYC

目的： 收集四类信息，找出风险和问题。

方法： 通过36个风险维度进行全面的信息收集。

类比： 医生告知病情，让客户意识到问题的严重性。

客户心理： 客户开始认识到自己的问题，并寻求解决方案。

 

步骤三：风险识别

目的： 确定最紧迫需要解决的问题。

方法： 利用四分法和资产配置分析方法。

类比： 医生确定最重要的病因。

客户心理： 客户对问题的紧迫性有了更深的认识。

 

步骤四：需求提炼

目的： 提供具体解决方案。

方法： 架构设计及适配原则。

类比： 医生讲解治疗思路并开药方。

客户心理： 客户期待具体的解决方案来解决问题。

 

步骤五：调整策略

目的： 根据客户反馈调整销售策略。

方法： 根据客户的需求和反馈进行策略调整。

类比： 医生根据病情变化调整治疗方案。

客户心理： 客户希望销售方案能够满足自己的个性化需求。

 

步骤六：保单设计

目的： 提供个性化的保险产品。

方法： 结合客户的需求和风险设计保单。

类比： 医生根据病情定制个性化治疗方案。

客户心理： 客户寻求能够解决自己问题的保险产品。

 

四类信息收集是核心

四类信息收集包括家庭结构、收支结构、财富结构和财富路径，这些信息有助于找出客户的风险和问题。

 

家庭结构

关系结构： 找风险（传承、婚姻、经济支柱）。

年龄结构： 找刚需冲突并量化。

收支结构： 行业背景，收支趋势。

财富路径： 找关心的人、事、物。

案例实操

以赵女士的家庭为例，通过绘制家庭结构图，我们可以分析出赵女士家庭的经济支柱风险和传承风险。

 

家庭结构图的绘制技巧

边问边画，以客户为中心补齐四层关系。

横线代表婚姻，竖线代表传承（代际）关系。

案例分析

结合赵女士的家庭结构图，我们可以分析出以下风险：

 

家庭经济支柱的风险： 家庭收入完全依赖于夫妻共同经营的餐饮公司；赵女士身故，父母可能无人供养。

传承的风险： 家庭收入完全依赖于夫妻共同经营的餐饮公司，家庭结构相对复杂；丈夫身故，意味着供养家庭的责任由赵女士一人承担，财产外流风险。

年龄结构分析

以年龄最小的家庭成员为中心，找到其人生第一次支出增长的时间点，从下向上，梳理此时产生刚性需求的成员，并量化刚需，放大担忧，营造急迫感。

 

收支结构分析

分析收入趋势、支出趋势，找刚需冲突，分析未来收入趋势，强化强制储备和现金流的重要性，分析未来支出趋势，找到刚需冲突时间，金额量化刚需，强调刚需时间点。

 

通过以上步骤，我们可以更深入地了解高净值客户的需求和风险，从而提供更精准的保险产品和服务。