让客户无法拒绝的面谈闭环：寿险——服务式营销

 

开场白：

尊敬的客户，您好！在当前金融市场的多变环境下，理财规划显得尤为重要。很多客户在购买理财产品时，既希望资金灵活，又担心利率下行影响收益。为了解决这一矛盾，我们推出了一种对冲平衡配置模型，它既能保持您活期资金的灵活性，又能让您的收益稳步增长。接下来，我将用几分钟时间为您简单介绍这一模型，同时在沟通过程中，我会了解您的理财习惯，以便为您提供更精准的配置建议。

 

三角图销售法

 

STEP 1：画三角形

在理财领域，我们常提到一个“理财三角”，即理财产品的流动性、安全性和收益性。这三者很难在一个产品上同时满足。您在选择理财产品时，更看重这三者中的哪一个呢？大多数客户会选择安全性。确实，安全性至关重要，但我们也希望在保证资金安全的同时，获得更高的收益。今天我要介绍的对冲模型，正是为了实现这一目标。

 

STEP 2：画A产品

许多客户由于工作繁忙，更倾向于选择灵活性高的产品（A），如银行短期理财产品。虽然这些产品提供了便利，但收益往往波动且呈下降趋势。例如，我们的XXX产品（保险产品或银行定期利率）从最初的4%/5%降至现在的2.5%左右，未来可能进一步下降至1.5%。这类产品虽然灵活性高，但长期来看，收益并不理想。

 

STEP 3：画B产品

有些客户会选择一些中期理财产品，如三五年定期存款、国债、大额存单或趸交型保险等。这些产品的收益相对稳定，但同样受到利率下行的影响。因此，无论是A型还是B型产品，其收益都难以逆转。

 

STEP 4：画C产品

为了应对利率下行，我们需要一种对冲资产，即C产品。它的收益需要逐年上涨，保持稳定的复利。这部分资金被称为“压箱底的钱”，用于满足生活中的刚需，如子女教育、婚嫁和个人养老。这些资金建立在短期生活用钱和中期小目标之外，是三五年内暂时不需要使用的资金。

 

STEP 5：画投资型

如果您喜欢投资高风险高收益的产品，这也是可以的。建议风险型投资比例不超过资产的10%。重要的是，要建立及时止盈的思维，将收益投入到底层资产中，使家庭资产结构更加稳健。

 

砍刀图销售法

 

第一步：画图导入对冲理念

在当前市场环境下，单一理财产品很难获得理想收益。因此，我们需要调整理财结构，通过组合搭配来实现资产的收益与平衡。

 

第二步：平衡套餐案例呈现

没有一款产品能同时满足理财的三性；只有组合配置资产才能实现相对均衡。就像维生素A+B+C的组合搭配，让您的财富宝宝营养均衡，健康成长。

 

第三步：热销对冲产品介绍

这款对冲型产品，是我们行代销的。它是一款非利率挂钩型产品，是目前为数不多的R1固收类产品，且收益最高。它还是唯一一款越存越高的产品，监管随时可能下调。这款产品解决的是未来人生大事所需的资金，是将来必用的钱，压箱底的钱。锁定的越多，未来能办的事情越多。您看今天我们先办个10万还是20万？

 

正确看待客户的异议（小怪兽）

 

异议处理-前N年没收益

短期仍可适当选择较高收益的短期产品，同时分割部分资金配置长期收益的安全账户，提前配置子女教育/养老补充等长期资金账户。

 

异议处理-万一中途用钱

保单贷款手续简单、利息低廉、时间超长、用途灵活、额度极高、到账迅速、随借随还、本金循环。我们用钱的情况可以分为特定使用的钱和临时周转的钱。

 

异议处理-回家商量商量

想知道山顶上的风景好不好，是问上山的人还是下山的人？给您的爱人盖被子，需不需要先请示？

 

通过以上服务式营销策略，我们可以更好地与客户沟通，理解他们的需求，为他们提供最合适的寿险产品。记住，成功的销售不仅在于产品本身，更在于我们如何与客户建立信任和理解。