在保险行业中,客户经营模式是至关重要的一环,尤其是老客户的维护和深挖,是保险代理人工作的重要组成部分。本文将详细解析客户经营模式,包括理论、现实经营状态、保单整理的优势和工具,以及如何通过需求分析、产品说明、异议处理和促成来提升客户满意度和业绩。
客户经营模式
理论:客户心理状态
成交前:客户往往对销售有所抗拒,担心被推销。
成交后:客户希望销售人员稳定在职,保证保单服务的持续性。
现实:实际经营状态
电话邀约不见,福字不收:客户对于电话邀约和传统销售方式的响应度不高。
给客户一个无法拒绝的理由:需要创新方法吸引客户,如三色保单整理和分红需求挖掘。
保单整理四大优势
专业化主顾开拓:保单整理是一种专业化的客户开发方式。
全面掌握客户资料:通过整理保单,可以快速全面地掌握客户的保险资料。
理清保障内容:帮助客户明确现有的保障内容,完善保障体系。
定期检视保障:协助客户定期检视已有保障,制定中长期保障目标。
保单整理+分红通知书:客户无法拒绝与我们见面的理由
保额不足:多数客户不清楚购买保单的保额,也不知道多少才足够。
结构不合理:如只有健康保险,或家庭成员和家庭经济支柱之间分配不合理。
保单束之高阁:忘记保障利益,影响保单效力,出险后忘记申请理赔等。
错填或漏填关键项:以往大部分保单的受益人都是法定。
保单整理两个工具
保单年检卡:根据客户的保单信息,填写保单年检卡。
分红通知书:巧借分红,大有作为。
用三色卡,整理客户保单,分析客户需求,根据缺口,订立目标
需求分析:人生各个阶段的需求不同,如婚嫁金、创业金、子女教育金、医疗金等。
产品说明:练好产品知识,做好包装产品,阐述产品收益。
异议处理:排除异议处理,利用资源,做好客户促成,顺利实现签单。
邀约见面与异议处理
用分红通知书及保单年检卡邀约客户见面:提供一个客户无法拒绝的见面理由。
异议处理:快速浏览客户购买产品的类别,按照“医疗、意外、重疾、备用金”四类填写,边看边简述产品主要功能及责任。
保单年检卡的关键
汇总三色卡片:需求一目了然,通过颜色区分人物,让每个客户清晰明了,已有哪些保障,还缺少哪些保障。
产品说明与案例
艾女士的精英计划:艾女士,40周岁,选择给自己购买“太平国弘一号终身寿险(分红型)”。
异议处理之留钱逻辑
生意繁忙:理解客户的忙碌,但强调未来规划的重要性。
留钱逻辑:每月预留一定资金,不影响当前生意和生活质量,但为未来储备。
结论
通过保单整理和分红通知书,保险代理人可以更有效地与客户沟通,了解客户需求,提供合适的保险产品。这种方法不仅有助于提升客户满意度,还能增加保单的加保和转介绍,从而提高业绩。同时,通过异议处理和促成技巧,可以有效地解决客户疑虑,实现签单。保险代理人应不断学习和提升自己的专业知识,以更好地服务客户,实现双赢。
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