在保险行业的增员面谈中，化解潜在增员的阻力是成功增员的关键。以下是一些常见的阻力及其化解方法的案例解析。

 

增员面谈化解阻力

1. 担心自己不适合做保险

案例解析：

阿文担心自己不适合做保险，因为她认为自己不够外向，也不会说话。阳经理通过提问让阿文意识到，做好保险不仅仅是外向和会说话，还需要勤奋、建立信任和良好的沟通能力。阿文逐渐发现自己具备这些条件，从而增强了信心。

 

化解步骤：

 

厘清问题：确认阿文对适合做保险的人的理解和担忧。

了解期待：询问阿文对保险工作的看法和期待。

寻找方法：探讨如何利用阿文的优势，如勤奋和建立信任，来克服她的担忧。

2. 不想向熟人推销保险

案例解析：

阿文不想向熟人推销保险，担心被朋友躲避。阳经理通过讨论不同的销售方式，让阿文意识到销售保险可以有不同的方法，不一定要强行推销。

 

化解步骤：

 

厘清问题：确认阿文对向熟人推销保险的担忧。

了解期待：询问阿文对销售方式的期待。

寻找方法：讨论如何以更自然、不强迫的方式与朋友分享保险的价值。

3. 家人不同意做保险

案例解析：

大梅担心家人不同意她做保险。阳经理通过询问大梅改变工作的主要原因，强化了她的动力，并讨论了如何与家人沟通。

 

化解步骤：

 

厘清问题：确认大梅家人的担忧和反对的原因。

了解期待：询问大梅对新工作的期待和对家人的考虑。

寻找方法：探讨如何与家人沟通，以及如何在家庭和工作中找到平衡。

4. 担心收入不稳定

案例解析：

大梅担心做保险收入不稳定。阳经理通过计算工作量和预期收入，让大梅了解到收入的稳定性取决于工作量。

 

化解步骤：

 

厘清问题：确认大梅对收入稳定性的担忧。

了解期待：询问大梅对收入的期待和对工作量的看法。

寻找方法：讨论如何通过合理的工作量来实现稳定的收入。

5. 从哪里找客户

案例解析：

大梅担心找不到客户。阳经理通过讨论社交网络和主动社交的方式，帮助大梅发现潜在的客户来源。

 

化解步骤：

 

厘清问题：确认大梅对找客户的担忧。

了解期待：询问大梅对客户来源的期待。

寻找方法：讨论如何利用社交活动和网络来拓展客户。

总结

增员面谈中，化解阻力的关键在于：

 

善于发现对方的资源：识别并利用潜在增员的优势和资源。

接纳：理解并接纳潜在增员的担忧，通过提问和讨论来寻找解决方案。

激发对方的动力：强化潜在增员改变现状的动力。

积极关注：关注潜在增员的需求和期待，提供支持和指导。

通过这些步骤，可以有效化解潜在增员的阻力，帮助他们克服担忧，增强信心，从而成功增员。